分总下有销售经理，销售经理又有业务助理。每人均须直接从事产品销售，同时还可发展新业务员。当销售经理和业务助理发展到一定数量的下限，销售业绩达到一定的台阶，就可晋升为分总，可以独立去开发一个销售区域并领导这个区开展新的工作。为了更好地工作，更加激励彼此的竞争，分总每周都要开工作例会。由经理要作业务总结，并汇报下周工作计划，共同研讨所碰到的问题、难题，共同解决。经常举办内部碰头会，营造良好的学习氛围。

　  佣金激励　

　  合理的佣金制度可充分调动销售员的积极性，努力发挥创造力，也使整个销售网络高效率运作，奋发向上。佣金结构一般＝基本折扣百分比十积分奖十晋升奖十旅游奖十其它奖

　  基本折扣：指各位经营代表凭工作证，可以得到按价目单现金提货几折优惠，即差额百分比部分属于提货者的利润。

　  积分奖：指经营者本人提货净额，除以某数字等于积分，然后用积分乘以所对应的百分比得积分奖。

　  晋升奖：业务助理自加入公司起累计销售额达到某目标，发展人数累计达到一定数字，则被晋升为销售经理。销售经理享受一定的经济收入与经营权利。

　  旅游奖：对工作优异的业务助理，销售经理专门设立外出旅游奖项。

　  其它奖：每月的促销提成奖励，或其它奖励措施。

　  销售培训

　  无论做任何事，人的因素至关重要，因此要加强对销售人员的培训，把他们培训成召之即来，来之能战的专业人员。对新进人员可循环举办业务培训，包括事业基础、实战技巧、美容操作手法等。经过基础培训，新进销售人员即能开展工作。同时还辅助业务理论与技巧知识手册，帮助销售员从理论上丰富专业能力。如此长期循环进行人员的培训，使公司人才储备充足，不会出现因个别销售人员离职，致使销售业绩大滑坡现象，保证了公司的业绩的连续和稳定增长。

　  售后服务

　  其实作为化妆品直销公司，售后服务至关重要。这样有利于免除顾客购买产品后的不安全感， 同时加深与顾客的沟通交流，能够获得信赖，培养忠诚消费者。

　  售后服务一般包括：

　  因用产品而皮肤过敏的可以退货；

　  免费得到美容知识和美容技术指导，顾客可随时咨询，也可在固定时间参加美容讲座。；

　  可获免费美容，当用户买足一定数量的化妆品即可获免费美容卡，凭此卡可到公司特设的美容院做免费美容。只有如此，才能保证顾客的利益，同时也保证了公司业务的正常增长。

　  药店营销策略

　  把化妆品卖到药房力，是薇姿的成功首创。薇姿是世界最大的化妆品集团--欧莱雅公司旗下的名牌之一。自1998年7月进入中国市场以来，以药店营销模式，在短短的两年里，已入主了北京、上海、广州、深圳、南京、昆明、成都、重庆、武汉等十几个大中城市，目前已发展到近三百多家大型药房，统一以薇姿护肤专柜进行销售。其独特的渠道形式，惊人的发展速度，以及出奇的市场业绩，引起了业内人士的极大关注。微姿开创了“全世界只在药房销售”的营销模式，而且建立了自己专业护肤的品牌形象。

　  在欧洲，护肤品的销售渠道依赖超市、药房、百货商店，只有极少数化妆品品牌进入药房销售，而薇姿却走出自己的另类营销模式，使自己在药房销售名列第一。

　  与西欧不同，我国化妆品主要集中在百货商店、超市、专业店，药房只是最近才被化妆品企业所看好，真正将产品铺进药房的并不多见。薇姿进入中国市场，也开创了我国药房营销之路。这种新渠道的开创，为众多化妆品营销提供了新思路、新观念。其优点在于回避风险、吸引眼球、树专业形象等。

　  回避竞争：化妆品市场一向是竞争激烈、硝烟弥漫的战场，高、中、低各档次品牌琳琅满目，且大品牌大多数聚集在百货商店“拼杀”。其竞争激烈程度可见一斑。薇姿护肤品却以药房为主要渠道，正好避开了与其他国际大品牌的正面冲突，相对减少了市场压力与经营风险。

　  吸引眼球：国内药房主要销售药品，作为化妆品，薇姿以专柜营销形式，在药房终端，形象出众且视觉冲击力强，有鹤立鸡群之优势。薇姿独进药房，这本身就相当吸引消费关注，再结合其高质量的专业服务，自然会更加赢得消费者好感，从而产生购买冲动。消费者也相当于找到了医学专业护肤品牌，自然偏好有加。

　  树专业形象：药房在医药保健领域，具有很强的专业性，大药房更是如此。薇姿选择进大型药房，不仅显示了护肤专业性，而且增加购买者信任感，这对薇姿主张“拥有健康的肌肤”的品牌理念，起到强力推动作用。在药房展示，可传递产品“天然、安全、专业”概念，同时薇姿的销售人员均为药剂师，有专业医学背景和科学严谨的工作态度，并且接受过系统的健康护肤培训，这更有利于提升品牌的专业形象。 通过药房营销，薇姿还可推出以下特色服务：长期现场皮肤测试，使消费者对自己的皮肤类型有正确直观的认识；根据测试结果，针对顾客皮肤问题，提供产品方案；建立消费者档案，定期诊察皮肤，更加完善薇姿的服务形象，增强薇姿品牌忠诚度、美誉度，为薇姿产品改进新产品开发，提供了便捷而可靠的信息。

　  与薇姿相同药房策略的还有国产的可采眼贴膜。可采眼贴膜来自四川，以传统中医理论为强大支撑，推出绿色营销概念，走药房特色通道，短短的半年内，在上海美容品市场，掀起了一股不小的风浪。可采走药店营销之路，与薇姿一样，既回避了与竞品短兵相接的风险，错开了百货商场竞争，更走上了专业化营销模式，渗透药房，保存实力，为后续大规模扩张，节省了营销成本，加速了资金的运转。 可采在药房终端形象上，吸取了保健品与化妆品的精华，并注意与包装视觉的风格统一，在功效上要重点突出原料成分，在外观上提升了档次，精美华贵、清爽宜人。

　  可采很善于包装药房终端，将视觉形象与促销活动紧密相连，紧紧把握终端促销，坚决不让潜在顾客流失。可采在药店门前，设立了自己的蓝色调展示台，色彩与包装浑然一体，视觉冲击力特强，非常吸引眼球。可采促销员身着蓝装，热情为顾客介绍讲解，传播中药调理知识。通过一年半时间的药房营销，可采已经成为化妆品行业非常优秀的品牌之一。 服务营销策略
　　
　  化妆品属于快速消耗品，消费频率高，几乎每天都要使用，消费基数大，市场前景广阔。同时，化妆品更看种质量、效果与保质期，因此售中售后服务很重要。消费者不仅要买到一流的产品，还要买到一流的服务。

　  国内化妆品行业竞争激烈，竞争现状呈三国鼎立之势，集洋品牌、合资品牌、国产品牌三分天下的局面。产品也分高、中、低三种档次，不同的品牌，不同的消费档次，对应不同的目标人群。有时同一厂商也生产出不同档次、不同品牌的化妆品，因此竞争更显激烈。但无论何种品牌，在开发创新、销售渠道、价格策略、促销等营销策略上各显神通，几乎呈白热化竞争。因此产品附加值更加关键，销售化妆品，不仅仅是销售一种有形的产品，更是一种无形的服务，一种产品的附加值。

　  化妆品应注重服务营销，服务营销是为消费者提供专业咨询、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为，其目的就是增加商品的使用价值。

　  化妆品的服务营销，首先应立足于“观念教育”，虽然化妆品发展日益好转，但传统的化妆观念存在误区。如男人不能用化妆品；夏日无所谓，冬天抹点油等。从消费观念来分析，中国化妆品护肤理念还没有真正成熟。因此，服务营销的首要精力先是花在市场培育上，可使化妆品的消费市场更成熟、消费群体会更大。这有待于商家、专业人士，以及营销人士的引导传播，从美容角度树立正确护肤理念，让更多的人喜好、依赖化妆品。

　  化妆品还要注重 “服务的专业性”。在宣传上，将皮肤结构、生理构造、皮肤类型等护肤基础知识，根据消费者的需求作科学沟通，引导他们认识皮肤构造，了解护肤的重要性，并鼓动消费者培养护肤习惯，以及针对皮肤特点，如何科学地护肤。

　  有了以上基本思想的灌输，然后针对产品特性与目标消费特性，提出“独特销售主张”，传播品牌概念，诉求产品功能与针对性，将该化妆品塑造成专一性的、是为某消费者特别设计的一套“度身定做”化妆品，告诉消费者非常适合他们的皮肤美容，并提出科学地使用方法。

　  产品销售出去之后，要重视消费者“跟踪服务”。如在购买后的某天，选择恰当时机，首次给客户打电话询问使用情况、使用感受等，表达关切之意，为下次沟通作好基础。

　  过一段时间，给顾客打第二次电话，表明自己对顾客的重视，关心他们的使用效果，询问是否需要美容指导。如果顾客反映效果好，那则顺势推荐其他配套化妆品；如果效果欠妥，应尽快确定见面时间，帮助他们分析原因，找到正确的解决办法。对于新老顾客，营销人员最好在一个星期内尽量登门拜访，及时沟通，增进彼此感情，创造再次购买条件，将其发展变成忠实顾客，还可借其口碑传播，引进新客户，扩大消费人群。

　  对于特定消费者，还可建立美容沙龙，为他们提供专业美容咨询、化妆时尚信息、专业护肤服务等，促进了解与信赖，美容沙龙要定期举办，一季度至少一次，要建立客户档案，进行一对一的资料库行销。

　  总之，化妆品不同于别的产品，其消费形态分为生理与心理两种，很大程度在于消费者的感觉上，而这种感觉除了产品效果外，更在乎专业引导与关怀上，有时需要帮助顾客创立正确的化妆品方法，寻找化妆美容后的感觉，因此服务营销日益重要。

　  包装营销策略

　  对于新产品上市，采用新颖独特的包装，对顾客的购买欲望就会大大增强。另外新颖的包装，可以为一件极普通的产品增添光彩和吸引力。在化妆品市场尤其如此。

　  包装的新奇性与个性化对产品销售特别重要，创新无疑会受市场欢迎，但创新需要针对不同的产品策略。在营销中，企业通常根据不同的营销要素，而采用不同的包装创新策略。

　  系列产品策略：将品质接近、用途相似的同厂家生产系列化妆品，在包装上采用统一风格设计，如图案、相近的颜色，来体现企业品牌特色。系列产品策略可使消费者造成企业实力大的印象，同时也能增强其识别能力，只看其中之一，便知是哪个品牌产品，能把产品与品牌形象紧密关联，可以大大节约传播费用与生产成本费用，有利于树立品牌形象，对新产品推向市场更加容易。

　  消费定位策略：产品按定位来分，可分不同档次的产品，针对不同的消费人群，即便是一个品牌，其定位人群不同，产品档次不同，质量和价值感也不同。包装是品牌的视觉外形，必须同品牌传达的内涵一致，对高档定位产品可采用精品优质包装，一般定位产品采用普通包装，这样才能准确地区分品牌消费人群，有效地细分市场，促进产品销售。

　  整合配套策略：把几种有关连的化妆品，或不同细分用途的化妆品，设计在同一包装盒内，如眼霜、精华素、面膜等多种细分护肤品的成套包装。这种配套包装可方便消费者购买和使用，有利于带动整体产品销售，且增强了品牌的功能性，也为消费者提供了一种全套式服务，利于培养新的消费习惯，稳定消费人群。　

　  包装是化妆品营销的关键性因素，视觉印象好不好，产品档次高不高，首先就是包装设计。不少化妆品企业在包装方面非常下功夫，有时花在包装上的成本，要远高于化妆品实物，也在所不惜。因为消费者购买化妆品的感觉很重要，而包装就是给消费者的第一感觉。就象对象相亲一样，中不中意，首先是外表是否有吸引力，然后才有深交的可能。面对琳琅满目的化妆品，如想与众不同、脱颖而出，包装策略绝不可轻视。