名正言顺做直销

　　过去谈到直销，感觉总会与传销暧昧不清，直销行业在我国也一直处于灰色地带。去年两个条例的正式颁布，对直销行业的影响无疑是巨大的。

　　直销研究专家胡远江告诉记者，直销法的制定与执行，是中国直销业走向规范发展的第一步。首先，两个条例从法律意义上确认了直销行业的存在，让直销行业和其他营销业态一样成为正常的业态。其次，对参与直销的企业管理力度相应加强，促进了行业的自我淘汰、自我净化，改善了目前中国直销业鱼龙混杂的局面。

　　从企业发展角度来看，康宝莱销售副总裁任国文表示，条例的颁布把那些不规范的公司剔除出去，剩下来的企业如果取得直销许可证，都会在统一的、合法的环境下开展直销活动，对很多正规的公司来说是利好消息。

　　正是新法规的出炉，使得过去犹抱琵琶半遮面的直销行业能够名正言顺地发展。很多过去希望在直销行业大展拳脚，但碍于“直销等于传销”这样的社会误解而不敢入行的人也渐渐消除心里芥蒂。正如如新（中国）公司销售人员赵憬表示，过去有关传销的负面新闻铺天盖地，亲朋好友分不清直销和传销的区别，就觉得自己做的事情不正当，从而颇受困扰。去年条例颁布之后，逐渐得到亲友们的理解，工作开展也变得更加便利。

　　无经验者暂时入行不利

　　安利（中国）的有关人士曾表示，根据直销业相关法规，直销人员资格需要按照新法重新进行审核、培训和考试，直销法的实施对直销行业的人员要求也必然相应提高。对此，齐晓斋认为，其实过去的直销人员中，真正符合条件的并不多，现在颁布条例依法办事，市场相对净化，会把不符合条件的人员清理出去，而对留下来的人员的要求无疑要高，同时也呼唤一批更了解顾客心理、更懂得市场营销的高素质的直销人员加入。

　　兰帝国际公关顾问有限公司市场研究中心经理赵阳告诉记者，据估计，中国活跃的直销从业人员，总计在1000万人以上。当然，全职从事直销行业人数的比重微乎其微。“店铺+直销员”的模式促使更多的全职岗位得以开发，相应的岗位要求也会有所提高。“团队取酬”的取消，使直销人员队伍中的“食利”一族有所“收敛”，更多的发展机会将留给真正拥有推销实力的直销人才。但就目前来讲，新的入门企业更多的是需要拥有多年经验的直销从业人员，所以对于初涉直销的人来说，就目前调整的进度来看，暂时需求量的增长有放缓的可能。

　　■职业状态

　　从业者多为兼职

　　直销人员多为兼职，计酬方式多为计件，多无固定场所、无固定时间、无待遇保障，管理比较松散，加入多采用会员加盟方式，与直销企业多无直接隶属关系。现阶段直销企业除了需要大量的兼职直销人员外，还需要具有相应管理知识和经验的复合型人才的加入。

　　■职位分析

　　各层次人才全面告急

　　由于目前直销行业刚刚开始步入法制化轨道，因此专家对于热门职位的分析可谓众说纷纭。康宝莱销售副总裁任国文表示，现在直销领域比较缺乏如下人员。

　　直销市场管理人才：目前行业急需具备直销行业市场管理运营经验的管理层人才。他们既要懂国外先进管理理念，也要了解中国的国情。

　　区域负责人：可以在当地进行全方位管理的经理级别人才。

　　高级业务人员：包括业务培训、业务支持、业务拓展等。如业务拓展人员，必须有能力去拓展新的经销商、销售公司产品，或带领一个部门的员工达成目标。

　　专业人员：以康宝莱为例，这是一个销售营养品的公司，因此在销售过程中，直销人员必须是一个营养专家，而不是简单的销售人员，这种人才也奇缺。

　　此外，胡远江也给出了他心目中比较热门的岗位：市场管理运营人才，年薪可达30万-50万元；熟悉连锁经营的人才、市场策略制定人才以及企业物流、后勤服务人才，他们的年薪可达10万-20万元。赵阳则认为，就直销行业的发展前景看，门店管理、加盟管理、财务管理、品牌管理以及与物流相关的职位将是未来直销行业的热门岗位。

　　■素质要求

　　顾客心理突破能力要求高

　　据商业研究专家齐晓斋介绍，各个直销公司对直销人员的要求不同，根据公司不同的产品而定。但一般来说，直销人员的性格要外向，对待工作有热情，具备一定的个人突破能力。如果一个人不喜欢说话，口才不好，很内向，便无法顺利和顾客沟通进而推销产品。这样的人不适合做直销人员。有些产品需要有良好的个人形象，比如推销化妆品的直销人员，形象就很重要。有时候，亲和力对直销人员来说，也能起到推波助澜的效果。

　　除以上的基本条件外，直销人员还需要进一步具备以下素质：他们要比一般销售人员更懂得顾客消费心理，要学习一些市场营销规则，懂得市场细分，会根据不同年龄、性别、收入人群的要求，进行个性化的沟通工作，只有找准自己产品的目标市场，才能更有针对性地开展销售工作。推销技巧、谈判沟通、演讲技巧、组织管理等技能也是必要的，充分运用营销工具，利用综合实力做有效销售。此外，直销人员要学习相关的法律法规，具备一定的职业道德，这些人员不像店堂里的营业员，出了差错还有其他上级人员弥补，直销人员一直在外面跑动，如果不走正道出了差错，则无法弥补，可能对企业名声造成极大的破坏。

　　■入行建议

　　遵守职业道德最关键

　　●胡远江，直销研究专家，北京海畴企业管理顾问有限公司总裁

　　1、要选择具有合法运营执照的企业平台。

　　2、不把直销当作一种投机的行为，不要试图用非职业的手段来寻求业绩的突破。

　　3、直销人员要从最基层做起，做好终端销售，建立良好的客户体系，从不断增多的客户中积累财富。

　　4、认真学习相关法律法规，不要通过“踩钢丝”、“打擦边球”的方式（指传销）去推进自己的事业，要走正道。

　　■特别提醒

　　谨防被传销企业欺骗

　　根据两部条例规定，直销企业及其分支机构可以招募直销员，其他任何单位和个人均不得招募直销员；直销企业及其分支机构招募直销员应当与其签订推销合同；直销企业应当对拟招募的直销员进行业务培训和考试。经考试合格的人员，由直销企业颁发直销员证后，方可从事直销活动。

　　如果有些企业在招聘过程中不能为求职者提供以上保障，求职者要谨慎考虑和企业签约，防止被不法传销分子利用。