最近为了安排在大陆举办校园直销学术论坛，到广州中山大学洽商合办事宜，也抽空到安利（中国）广州直销人员培训中心参观访问，深入了解他们培训的宗旨和上课内容，并实际参与几堂培训课程，回来之后有颇多感想，觉得应该和直销界的朋友分享。

　　满意的顾客是直销事业不断成长的基础

　　大家都知道直销是一个没有加入门槛的行业，任何人只要有人推荐，都可以加入直销公司成为直销商。最近几年，由于发现忠诚顾客是公得司很重要的资产，直销公司除了吸收有志从事直销事业的直销商之外，也接受以使用产品为主要目的的消费型会员。

　　选择当事提供专业的咨询服务，业型直销商的人首先可能会将直销当成副业，利用空闲时间来推荐产品或事业机会，他们都有一股做直销的热忱，但不一定有很好的销售技巧或专业知识，做得久了，会慢慢摸出一些窍门，也就越做越顺手。

　　当每个月的业绩达到一定的水平入高过专职工作时，就会考虑一专职的方式全心投入直销事业。直销要做到高级，只要努力，坚持，用心学习，迟早都可以达到。

　　我们常听说有些直销公司的教育训练，以激发直销商提高业绩的激情为主，利用团体训练的集体催眠手法，让直销商为了可以领到高额奖金，不惜自己先花钱买大量产品，日后再慢慢销售。这种方法在短期内确实可以帮公司创造业绩，被很多直销公司采用。实际上这种手法就是鼓励囤货，很容易产生类似老鼠会的弊端。这对于公司的长期发展是不利的。

　　当那些花大钱囤货的直销商无法在短期之内把产品销售出去时，其资金压力可能会逼得他将手上的存货降价出售，我们常会看到直销公司的产品在拍卖网站或夜市地摊上贩卖，就是这个原因。这种现象会造成公司产品在市场上的价格混乱，也会对公司形象造成不良影响。

　　直销业的发展，除了优质产品之外，最重要的是客户服务，因为直销产品的优点或特点通常需要有专人解说，消费者才能体会或发觉，消费者如果是在认清压力下购买产品，不一定能够了解产品的用法和功能，这时直销商的售后服务会决定消费者的满意度。假如直销商能主动积极去关心顾客的使用状况，这时顾客较能正确的使用产品，也较能发现公司产品带来的好处，从而成为满意的顾客。

　　满意的顾客是直销事业能够成长的基础，因此直销事业的经营应该以永续经营为目标，而不是追求短期业绩的成长。

　　加强训练以提高直销人员的知识及文化水平

　　这些简单的观念其实就是直销公司企业文化的根本，但是因为直销商的加入没有门槛，再加上直销商不是公司的员工，公司无法实施强制性的管理，但是直销商的人数十分庞大，他们的一言一行却又代表公司，使得公司必须打造优质的企业文化潜移默化地影响他们，才能在社会上建立良好的声誉。

　　安利公司有鉴于此，投入庞大的人力物力开办直销培训中心，每年适而复始，不断地将全国各地的高阶直销商送到培训中心来上课，以建立直销商对公司企业文化的认同。

　　令我印象最深刻的是他们安排的课程内容，开训典礼的重点是对公司的介绍和公司高阶主管的勉励。除了建立学院对公司历史和产品研发投入的了解和信心之外，对于公司的经营理念也有生动的讲解，完全没有强调直销可以短期致富，也没有谈如何建立直销组织的诀窍，反而是鼓励大家用心学习，追求个人的成长。

　　第一天的课程主题是企业文化与专业知识，强调的是商业道德和沟通技巧；第二天的课程重点是品牌管理和消费心理学；第三天的课程重点是生活礼仪和沟通。这些课程都是请大学教授或专业讲师来授课，这样的课程安排设计与我在六、七年前曾经规划的直销人员进修课程颇为相似，可惜那时侯一般直销公司和直销人员都只注重销售能力的提升，对于类似这样的学术，文化课程不加重视，以致无法招到足够的学生来开班。

　　现在看到安利公司的培训课程居然不讲销售技巧，反而重视学员内涵与修养的提升，令我不得不佩服安利公司的远见与魄力。

　　本篇文章的重点是希望能唤起直销公司与直销商对于优质企业文化的重视，愿意投入心力和资金来做正确的教育训练，让直销人员都拥有正确的直销经营理念，不以赚钱为唯一目标，也因此提高直销人员的知识及文化水平。

　　这样的作法不只可以直接促进直销商个人人格的成长，也能间接提升他们在消费者心目中的形象，对于直销事业的发展有莫大的帮助。