直销这个话题在今天的中国再也不是一个新鲜的话题。从92年的雅芳公司进入中国拉开了直销的帷幕，到今年即将出台的直销法草案。直销在中国的十余年的风雨历程到今天也总算挥去了人们曾经许多的误解，终于被社会广大民众所认可。取得这样的成绩与直销公司、广大直销员和中国政府的不懈努力是分不开的。随着年内直销草案的出台，对于执着于直销行业的人们来说可谓是经历风雨终见彩虹。这也意味着直销已成为社会主义市场经济中一支不可平视的生力军。看到希望的同时，我们也不得不正视直销行中的一些问题，这也是中国政府要给直销立法的一个重要原因。

　　今天我不想过多的谈到直销的现状与趋势，我相信有很多专家在这方面会谈得比我更为精辟。那么今天我将要谈一个很多做直销的人员很少意识到，但又客观存在，并且对于每个有志通过直销来实现自己梦想的人非常重要的一个话题：制造商文化与经销商文化。

　　那什么是制造商文化呢？制造商文化虽然在不同的公司各有特点，但大体有两个方面组成。

　　一、产品。我们不难发现正规的直销公司都会有自己的特色产品，并且作为公司在这一块投入较多。世界上比较大的公司如：安利、如新、立新世纪等都有自己专门的研发机构。为了保持自己产品的优势，各公司不惜花重金买专利，聘请高素质的研发精英为其研发新产品。确实各公司也得到了他们应有回报，他们的产品在上市后，市场上反应都相当好。在这一块，直销业界公认的龙头安利公司做得犹为出色。虽然直销行业竞争激烈，但是它旗下的纽催莱保健品仍占中国保健市场销量第一的位置，这与它产品质量是密不可分的。

　　二、机会。直销这个行业之所以如此令人兴奋，是因为它为那些一无奖金二无经验三无社会关系四无抗风险能力的普通人敞开了机会大门。它给那些有着梦想、并为之付出努力的人们信守它的承诺，给予高额的回报。这些回报的力度超过了现在很多白领、金领甚至干企业主的收入。这正是直销魅力所在，机会实质就是制度。正如安利公司的宗旨就很好的诠释了制造商文化的精髓，那就是为广大的消费者提供优质的产品和服务，同时也为那些勤奋努力的人提供一个多劳多得的事业机会。
　　作为制造商文化我刚才已谈得很清楚了，就是产品和机会。在今天很多直销员选择了一个制造商，然后兴奋的投入其中，梦想着即将远离贫穷，但是事物的发展往往不是人们想象的那么容易，很快一大堆问题和困难就过来，很多直销员突然一下掉入迷茫的深渊，开始产生怀疑，不知道下一步该怎么办，耗了一段时间终于没有从一大堆问题和困惑中走出来，最终选择了放弃。这种现象各直销公司都大量存在，这是为什么呢？很多人都会把这些问题归络于一个人。比如说：

　　他放弃是因为他不坚持、他太偏激、他想得太多，有的甚至把兼职而不是全职也归纳成为放弃的原因。但是我们终究需要透过现象看本质，那么现在我就由这个现象来谈一谈经销商文化。

　　制造商提供机会，记住这只是一个机会，能不能把握得住就看你自己，这就好象制造商在告诉众人，在某处有一座金山，你们过去挖，一定可以挖到金子。也确实真如他所说，在他指出的那个地方真的能挖到金子，听到这个消息，众人有什么反应呢？一部分人不相信，说这怎么可能呢，骗人的。另一部分人相信，并且很坚定的就上路了。不相信的人，他们的命运会如何，我们姑且不说，那么相信的人的命运又如何呢，是不是就挖到金子了呢？不是这样的，将有很多的人都无收获，是什么原因呢，这是因为制造商虽然会告诉你金山的位置，但它是不负责把你带到金山旁的。在你的起点到金山这段路程会有你想不到的艰辛，并且地形复杂，稍不注意就会迷路，这就是为什么很多人中途退出的原因了。既然制造商不负责带路，那有没有负责带路的呢？有！这就是经销商文化了。经销商文化就是你的领路人，他会带领你去找到金山。看到这里，我想有很多朋友会长嘘一口气，不要紧，我有团队，不过在这里要指出的是不是每个团队都有很成熟的经销商文化的，并不是因为你的团队有些成功人士，就会形成一个好的经销商文化。因为谈到文化是若干个人风格的集合，不同人的思维集合在一起，最后沉积下来就形成文化，所以有很多朋友在今天准备投入到直销这个行业中来一展宏图。他们大多数都在选择公司，看哪个公司挣钱多、挣钱快、哪个公司产品好，殊不知，天下没有白吃的午餐，产品不说了，国际之比较知名的几家大公司都有自己的优势。挣钱多少这由你来决定。对于现在很多公司都宣传自己挣钱快，其实这不过是在制度上玩了点障眼法。我们来看一看作为公司的业绩会分成哪几部分。首先产品成本、员工开支、交税，这属于成本，其次公司需要获利，最后就是拔给直销商了。随着公司间的竞争日趋激烈，各公司在节约成本和获利上面都会做得很好。那么营销人员的拔取率相对来说，各公司都相差无已。因为产品定价不可能太高，不然会有暴利嫌疑。那是什么会造成有的公司赚钱快，而有的公司则慢一些呢。这只不过是名词制度决定你先挣到钱还是后挣到钱。所以我认为在选择公司这一块不应受到一些制度鼓吹的干扰，更多的是在公司的实力和诚信度上做选择。

　　如果你今天做直销不是为了获取短期利益，而是把它当事业去做，从而获得长远更多更大的利益，那么你就应该选择一个有历史、有实力、重诚信、稳步发展的公司。比如有40多年历史至今仍稳步发展的安利公司就属其中之一。各个公司都在为你指出一座金山的位置。我们不必过多的讨论哪座金山大，那座金山小，因为无论大小，如果你到不了金山，挖不到金子，对你来说都无意义，所以你挖不到金子，不是制造商的错。很多人在做了一段时间后碰见问题就开始埋怨公司，其实这是没有必要的，这跟公司是没有关系的。这是因为你在淘金的路上你没有遇到一个好的领路人，也就是一个拥有良好经销商文化的团队。因为它是负责带你去金山的。你到不到得了目的地，跟他关系最大，而不是你的供应公司，所以由此可见当你选择直销这个行业，是由两大文化支持着你，一个给你机会，而另一个帮你把握机会。从某种角度而选择好的经销商文化比选择制造商重要。但很可惜，很多朋友都不明白这一点，随便跟随一个部门最终问题无法解决，碰到困难不能克服，最后落得曲终人散，遗憾不已，这也是很多直销公司直销员流失率过大的原因。

　　经销商文化这个概念最初是由一个叫德士特.耶格的美国人提出的。当初他是安利公司的一个经销商，当他成功后，冷静的分析直销的本质与今后的发展趋势，他认为直销公司和直销商应该分开。公司应有公司的文化，这里面应包括培训、咨询和服务，他也预视直销商文化（也叫经销商文化）将在以后直销行业的发展中举足轻重，于是他顶着巨大的压力为了帮助更多的人梦想成真成立了一个公司来形成一套独特的经销商文化。经过三十年的努力，事实证明他是对的，因为据有关数据表明，他之下的有部门的业绩占据了安利公司全球业绩的70%以上（注：97年68%），北美地区业绩的97%，这些数据中以说明他的领导的经销商文化何以强大。《不灭的梦想》一书中也通过一些事实和数据说明了这一点，由此可见如果你有幸碰见了这样一个经销商文化将意味着什么。

　　说到这里有人会问，那是什么造成了“领路人”如此大的差异呢？原因很多，说到根本有两点，一是对直销的理解不同，二是动作方式的巨大差异。接下来我将重点谈谈这两点。

　　可以这么说，很多人对直销的理解是：这是一个推销的事业，它与传统推销的区别是多了一个“推”字，就是推荐。他们如此理解就会造成他们的目光死盯着产品，不停的通过演示去向顾客展示产品的特性。当顾客认可后就产生销售了，然后从顾客中寻找伙伴，简单的说就是靠产品去吸引人，这样的一种理解就会产生两种现象。第一，出现打折的狂潮扰乱市场，怎么说呢？因为卖产品要先把产品买回来放在家里，如果此时上级部门出于业绩考虑而诱导其买更多的产品，比如按某奖金制度的比例买货，从而形成大量的产品囤积在家，但此时你的销售能力并不足以把产品卖出去，而很多公司的制度是月归零的，那么下个月要产生业绩怎么办，当然又要去买，最后大量产品滞留，资金无法流通，只好用更低的折扣收回部分资金，这种现象会严重扰动公平竞争的环境。第二，团队发展形势单调难以吸引更多的人才进入，同时也难以留住人才。推销型团队，其内部培训以产品、制度为主，再通过一些成功人士的分享来激励。首先从卖产品的这一关就很难打动人。有这样一个调查：人群80%是不喜欢去推销产品的，只有20%不反对推销，但真正愿做推销又能做好的只有一两个人。这说明一个问题，大多数人是不喜欢卖产品的，所以当你跟别人说做这个行业多么多么赚钱时，别人可能为之心动，但你说到要卖产品时，别人就开始犹豫了，即使进来了，由于本身就不喜欢卖产品，所以也很难产生业绩。那有人会问了，业绩除了自己卖，不是还可以推荐吗？当然，此话不假，但是你要推荐出一个销售高手谈何容易。100个人中也不那么一两个，不然又和你一样产生不了业绩，这就是很多人为什么要诱导他人囤货而产生业绩了，长此以往，部门建立不起来，最后造成已有人才流失。

　　有人会说：直销不卖产品那卖什么？当然是卖机会！产品是有形的，机会是无形的。通过卖出无形的机会，从而获得有形的产品产生业绩。这种理解会让很多人不接受，但是我们静下来想你就会发现真正的直销就是这个样子。比如很多人做直销都明白这样一句话：自用加分享，自用什么？自用产品，那分享什么呢？是产品吗？不是产品，是机会是梦想。自用说明你的一个身份：消费者。分享说明你另外一个身份：生产者。直销公司并不是雇佣你来当推销员为他卖产品，他要让你用他的产品，然后你介绍更多的人来他公司来用产品，他就付你报酬，从而使你成为他的一个忠诚顾客。这里面有卖产品吗？没有，你是一个信使，在传递一个信息：告诉人们来公司买产品，同时拥有推荐权从而获利。这个道理在哈佛大学比尔.  恩博士所著的《生产消费者力量》里面阐述得很清楚了。如果你不能明白这一点，当然你的直销会做得比较艰难了，所以根据这种理解，直销商需要的是一个稳定的消费群体，而不是今天用这个公司的产品明天用那个公司的产品的普通消费者。你用直销公司的产品成为他的消费者，你要他的机会，使你变得忠诚，到这里我们会发现你想让你的业绩稳定就非要组建一个自用型团队。因为他们才是稳定的消费群体。

　　最后我们来谈谈两种动作方式的差异。

　　我们知道直销的魅力是运用了市场倍增学的原理。而他的灵魂就在于复制。没有人天生会做直销，如果你加入直销这个行业，首先你要学习，然后去做，最后去教别人。你学习的是一个成功的经验，怎么学？向谁学呢？在传统团队里面，这种成功的经验是靠人传播也就是复制的，上下级是靠口头传播，但是我们会发现靠人来做载体传播信息是非常不可靠的。曾经有人做过试验，很多人站成一行，第一个人传一句话，到了最后一位就变了，什么原因呢？这是因为人是有思维的，然后再传出去。就在这个过程当中，发生了变化。因为每个人理解都不一样，无法保持信息的完整性，这一点我想大家都明白。就好像历史有文字记载的才能被我们所承认，而口头流传下来的只能叫传说，当不了依据的。同样，很多团队靠这种方式来传递信息自然就会失真了。即使有好的经验，也很难传到末稍部门。这就是为什么很多团队的末稍部门风格各异的原因了。他们往往是部门领导人以个人风格带团队。

　　作为一个有着成熟经销商文化的团队，他们怎么运作呢？我们还是以安利中耶格部门为例。他们传递信息的手段非常先进，他们不用人作载体，而是用书、磁带、资料等工具作为载体。首先这些工具很忠诚，不会失真，也就是说上面承载的信息不论传到谁手中都不会变，这一点是很重要的。这样会提高动作的效率，同时还可以使团队由被动学习变成主动学习。再则，在耶格团队是用模式去复制，而不是仅仅用个人魅力去带团队。就像麦当劳，它之所以现在成为全球最大的快餐店，就是因为它把一个成功的模式进行不断的复制，这就是为什么全球的麦当劳店会一模一样了。耶格团队也是这样，你会发现在全球任何地方，耶格的部门动作方式都是一模一样。这样会减轻领导人的压力，使团队的发展速度更快、更稳定，这样的经销商文化使做直销或为系统化、模式化、信息化、企业化，这样大提高团队整体素质，同时也降低了做直销的难度。

　　直销在中国已慢慢成熟，以前人们对直销感性的认识也会慢慢变得理性，正确的选择直销公司，慎重选择团队将使你在直销的道路上越走越轻松，最终走向成功。事事皆在帮助那些有梦想、有目标愿通过直销这个行业来承载自己事业之舟的朋友们提供一些直销行业的分析。我相信在未来几年里，直销这个行业会越来越成熟、越来越健康、越来越理性、越来越多的人参与进来，因为这是历史的必然趋势。