心理学中的各种效应有很多种，其中最著名的有11种，这些效应发生在人的各种潜意识和表象意识中，并且明显的作用于个体行为中，影响着行为的结果。

　　本文从以下几种心理学效应中，继续分析和探讨它们在直销行为中的作用。

　　一 马太效应的理论定义和解释

　　《圣经》中“马太福音”第二十五章有这么几句话：“凡有的，还要加给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。”1973年，美国科学史研究者莫顿用这句话概括了一种社会心理现象：“对已有相当声誉的科学家作出的科学贡献给予的荣誉越来越多，而对那些未出名的科学家则不承认他们的成绩。”莫顿将这种社会心理现象命名为“马太效应”。
 
　　马太效应在直销中的应用和表现

　　我们会发现直销业里，不管是成功的直销企业还是成功的直销员，前N位的收入之和会占整个行业以及全直销企业直销员收入总和的相当大的比例，成功的直销员即使跳槽，也不影响自己继续成功。那些在直销业不论是经常跳槽，还是固守一家直销企业的人，如果经营多年还一事无成，继续走原来的路要想成功看来遥遥无期。

　　这一理论对直销员是否合适从事直销业具有一定指导作用。如果怎么做都是输，那就没必要继续干下去了，投身之时便设定“止损点”不失为聪明的做法。

　　二 跳蚤效应的理论定义和解释

　　“跳蚤效应”来源于一个有趣的实验：生物学家曾经将跳蚤随意向地上一抛，它能从地面上跳起一米多高。但是如果在一米高的地方放个盖子，这时跳蚤会跳起来，撞到盖子，而且是一再地撞到盖子。过一段时间后，你拿掉盖子，你会发现，虽然跳蚤继续在跳，但已经不能跳到一米高以上了，直至结束生命都是如此。

　　有一个真实的例子，说明一个人若看不到自己的目标，就会有怎样的结果： 

　　1952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸笼罩在浓雾中。在海岸以西21英里的卡塔林纳岛上，一个34岁的女人涉水进入太平洋中，开始向加州海岸游去。要是成功了，她就是第一个游过这个海峡的妇女。这名妇女叫费罗伦丝·柯德威克。在此之前，她是从英法两边海岸游过英吉利海峡的第一个妇女。那天早晨，海水冻得她身体发麻，雾很大，她连护送她的船都几乎看不到。时间一个钟头一个钟头过去，千千万万人在电视上注视着她。在以往这类渡海游泳中她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。15个钟头之后，她被冰冷的海水冻得浑身发麻。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也看不到。几十分钟之后，人们把她拉上了船。而拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里！
 
　　当别人告诉她这个事实后，从寒冷中慢慢复苏的她很沮丧，她告诉记者，真正令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为在浓雾中看不到目标。柯德威克小姐一生中就只有这一次没有坚持到底。两个月之后，她成功地游过了同一个海峡。她不但是第一位游过卡塔林纳海峡的女性，而且比男子的记录还快了大约两个钟头。

　　跳蚤效应在直销中的应用和表现

　　经常在直销企业之间跳来跳去的直销员，人们会鄙视地称呼他们为“直销跳蚤”。跳蚤会在相对安全和容易的地方吸血，如果发现那个地方下嘴不合适，就会离开去找另外的地方。当跳蚤级的直销员发现某家直销企业已经做的很大了，自己的平均综合能力不如别人，别人推荐2个人他才能推荐1个，再怎么发展成就都有限，他就会选择离开。去找那些新兴的直销企业，因为在那里自己能获得一点先机上的优势；当别人的成就又超过他，而他发现自己同样赶不上时，他又会去选择新直销企业。
　　这是弱者在这一行业的生存策略，他们只有不停地寻找新的直销企业和机会，才能保证获得较好的回报，如果固守阵地，只能自取灭亡。这一理论是与马太效应的互补。

三 登门槛效应的理论定义和解释

　　日常生活中有这样一种现象，在你请求别人时，如果一开始就提出较高的要求，很容易遭到拒绝；而如果你先提出较低的要求，别人同意后再增加要求的分量，则更容易达到目标。

　　心理实验证明“登门槛效应”的存在，先得寸再进尺，往往能实现目标。 美国心理学家弗里德曼和他的助手曾做过这样一项经典实验，让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小的、无害的要求。两周后，另一位大学生再次访问家庭主妇，要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌，该招牌很不美观，这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受这项要求，而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。

　　这种现象被心理学上称之为“登门槛效应”，又称得寸进尺效应。

　　登门槛效应在直销中的应用和表现

　　某直销企业准备提高产品价格，但它知道贸然提价肯定引起直销员们的反对。于是当“新”产品（包装改变、容量改变，性价比降低）推出时，原来的产品改为“预定销售”：要购买原来的产品，需要先预付登记，然后等一周时间才能拿到手，并且购买数量有限；而“新”产品则马上就能到手。过了段时间，该直销企业终止原来产品的供应，全面销售“新”产品，没有引起任何质疑。

　　它是以微不足道的进展步步为营最终获得令人瞩目的成功的策略。不经意间，人家发现一家直销企业或者一位直销员怎么突然就成功了，或者一笔很大的交易突然就做成了。

　　如果留心的话，会发现，这种“冷水煮青蛙”的“登门槛效应”在直销经营的过程中应用颇广。

　　四 贝勃规律的理论定义和解释

　　第一次刺激能缓解第二次的小刺激──“贝勃规律”

　　下面的例子说明了这种“贝勃规律”。一个人右手举着300克重的法码，这时在其左手上放305克的法码，他并不会觉得有多少差别，直到左手法码的重量加至306克时才会觉得有些重。如果右手举着600克，这时左手上的重量要达到612克才能感受到差异。即比前一种情况要多给一倍以上的刺激才会有所反应。所以要想辨别出刺激间的差异，刺激总量越大，其差额也必须越大。

　　“贝勃规律”经常应用于经营中的人事变动或机构改组等。一家直销企业要想赶走被视为眼中钉的人，应该先对与这些人无关的部门进行大规模的人事变动或裁员，使其他职员习惯于这种冲击。然后在第三或第四次的人事变动和裁员时再把矛头指向原定目标。很多人受到第一次冲击后，对后来的冲击已经麻木了。

　　贝勃规律在直销中的应用和表现

　  某家直销企业修改奖金制度，主要是入会费。先从300元涨到400元，然后从400元涨到550元，接着再涨到750元，最后达到980元。整个过程里，只有最先一次改制度的时候有人反对。

　  在热烈的激励的大会之后，推荐人请被推荐人签约，被推荐人签下了名字、交了定金之后，回家细读契约才发现有对自己不利的条款，但木已成舟，即使心里不快，还是得说服自己去接受。

　  它与“登门槛效应”有异曲同工之妙。

五 皮格马利翁效应的理论定义和解释

　　传说古希腊塞浦路斯岛有一位年轻的王子，名叫皮革马利翁，他酷爱艺术，通过自己的努力，终于雕塑了一尊女神像。对于自己的得意之作，他爱不释手，整天含情脉脉的注视着他。天长日久，女神终于神奇般地复活了，并乐意做他的妻子。这个故事蕴含了一个非常深刻的哲理：期待是一种力量，这种期待的力量就被心理学家称为皮革马利翁效应。

　　皮格马利翁效应在直销中的应用和表现

　  人们发现一位成功的直销员，他所推荐的直销员们也获得很大的成功，因此问他他们成功的秘诀是什么。他回答道：他所推荐的只是另外一个自己。

　  直销经营里，有人认为最重要的是推荐人与被推荐人之间的关系，一般认为推荐人具有领导人的资质，能承担起辅导和培育的重担，但推荐人在产品示范、知识结构、培训沟通方面很可能还没有被推荐人熟练，如果认为这样的关系最重要，会产生被推荐人对推荐人的不满与轻视。因此作为领袖的团队领导人的职责更为重要。他需要管理好整个团队的成员，让他们为一致的目标去努力。要想高效地管理好对原本业务不精通的团队，肯定团队里每位成员的价值，忽略他们的缺点，相信他们在这个直销企业，在这个团队里奋斗都能有光辉美好的未来，久而久之，皮格马利翁效应就产生了。

　  它对直销业的启示在于：从好的方面改变对对方的印象和评价就能取得积极的成果。

　　六 蝴蝶效应的理论定义和解释

　　先从美国麻省理工学院气象学家洛伦兹（Lorenz）的发现谈起。为了预报天气，他用计算机求解仿真地球大气的13个方程式。为了更细致地考察结果，他把一个中间解取出，提高精度再送回。而当他喝了杯咖啡以后回来再看时竟大吃一惊：本来很小的差异，结果却偏离了十万八千里！计算机没有毛病，于是，洛伦兹（Lorenz）认定，他发现了新的现象：“对初始值的极端不稳定性”，即：“混沌 ”，又称“蝴蝶效应”，亚洲蝴蝶拍拍翅膀，将使美洲几个月后出现比狂风还厉害的龙卷风！

　　蝴蝶效应在直销中的应用和表现

　　在直销业，直销员能通过利用蝴蝶效应来建立起庞大的下线组织，并且产生丰厚的收入。比如任何直销员今天因为今天推荐了一个什么人，而在5年10年后获得巨大的组织网以及庞大的经济利益的回报。善用“蝴蝶效应”能以最小的努力获得最大的成果。