战术的制定者

—访北京罗麦药业有限公司中原区总经理刘建华

      在这次北京罗麦药业有限公司的中原区2008年经销商表彰大会上，我们总能看到一个矫健的身影在统筹全局，他便是北京罗麦中原区的总经理刘建华。

2008年，在总公司董事长汪静的正确领导下，在各位罗麦大家庭伙伴们的共同努力下，中原地区创造了辉煌的成绩。一年来，河南省、山西省和山东省的业绩有了一个良好的增长趋势，中原地区的市场上出现了宫新华、许建军等一批优秀的经销商，涌现出了像李学萍、王蕊等一批批市场精英，他们在市场上积极配合公司开拓市场，努力付出，忘我工作，才有了中原区2008年的收获。

对于这次中原区在2008年取得的骄人成绩，刘建华把其中的原因归结于总公司与分公司之间的战略与战术的分工和制定做得好。“我们总的原则是总公司制定战略方针，分公司具体制定出战术来实现总公司的战略方针。”刘建华介绍说，“公司每一季度都会召开一次管理层的会议，作为分公司向总公司的信息反馈，分公司与分公司之间相互交换各级市场的信息与不同情况，也对经销商的情况作总结和归纳。”

毫无顾忌地加盟罗麦

在谈及自己初次接触罗麦时，有着丰富直销市场经验的刘建华，在很明确自己想要的东西能在罗麦实现后，他便毫无顾忌地加盟了罗麦。经过在总公司3个月的熟悉公司业务的过程后，刘建华正式接手了北京罗麦药业中原区域的管理工作，当起了战术的制定者。

到任后他了解到，中原区有一个很大的特点就是，经销商的依赖思想比他想象中的要严重很多，这跟他以前所在的企业有很大的区别。业内都知道，企业的任务是搭建好平台，经销商是开拓市场，这是不变的规律。而当时公司主动帮助经销商做事情的比例很高，这就养成了经销商的依赖性和弊病。“为什么原来会出现市场滑坡呢？在我看来，北京罗麦药业所做的事情并不是不够，而是做多了，是经销商所做的事情太少了。”

就在那时，总公司下达的第一个战略方针便是放弃那“保姆式”的管理，至于如何放，放到什么程度，如何让经销商接受，这样的难题便摆在了刘建华面前。

“要做的事情很多，工作范围比较广。总公司制定出的战略问题，我们需要把它演化成可执行的战术，使得经销商能更好地贯彻执行总公司的决策，可以说，只要是与上传下达有关的工作，都属于我的工作范围，还要时常与这个区域的的经销商经常保持密切的联系，因为我只有通过他们才能随时得到最新的市场变动的情况。”另外，“要营造出一个新的经销商氛围，利用好现有资源调动经销商的主观能动性才能突破目前的市场格局”在总经理刘建华看来，改变经销商的观念显得非常重要。

新管理改变经销商的观念

记者了解到，刚到中原区时，刘建华着手的第一件事就是去找出合适的经销商和市场，并把自己的思维和市场发展的建议同经销商沟通，帮助经销商掌握市场发展的规律，并培训经销商形成良好的工作习惯。从培植一个市场到影响另外的市场，从沟通一个经销商到得到大多数经销商的认同，刘建华慢慢把自己的思维方式和处理市场问题的作风灌输给中原区域的罗麦经销商。

“经销商原来的消极现象改变好多了，现在变得积极主动了。”说起前后的变化，刘建华变得很兴奋，“这说明中原区的经销商接受了我这种管理思路，他们从过去的‘保姆式市场’到今天能主动、积极地去开拓市场，这种变化对中原区来讲是非常可喜的。”

斩获2008年的市场硕果后，刘建华对2009年充满了期待。在总公司的统一布置下，中原区域将在2009年计划分别对山东较为成熟的区域进行增补服务网点的工作。同时，计划在2009年对河南省相对成熟的区域展开直销服务网点报备工作。

据悉，在今年的12月20~23日，北京罗麦药业在北京九华山庄召开了高级经销商座谈会和公司管理层会议，会上确定了“大干快上”的市场总体战略。“对我们中原区来说，分公司会根据汪静董事长的战略指导，制定出具体的战术，争取2009年中原市场的业绩更上一个新的台阶。”刘建华如是说道。