4月11日上午，听了李教授的《药企直面医改，寻找机遇与策略》的讲座后，感触很深。

　　李教授在讲座的最后提到新医改工作后，企业的工作中心应该有三条：①深入研究医改，观念适应改革；②提高产品品质，及时代谢更新；③调整经营模式，转型组织结构。

　　下面我就经营模式，转型组织结构谈谈我的看法。

　　首先要讲一下营销渠道策略，营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重，是每个企业必须要优先制订的策略之一，后续的经营活动中，渠道的建设与管理也是经营活动中最重要的组成部分。但随着市场的变化，目前传统的营销策略已经很难适应整个经济发展的需要。下面对国内近期市场营销渠道建设情况做一个分析：

　　中国是全世界生产型中小企业最多的国家，但企业和产品同质化现象严重。在企业流动资金紧缺的状况下，庞大的市场推广费、渠道建设费、产品促销费，使中小企业举步维艰。每个中小企业不得不将70%的精力和资金投放到销售渠道的建设中，在全社会形成了营销渠道的重复建设、营销资金的重复浪费。小到香皂、洗衣粉大到汽车，都在建立自己的代理商体系、专营店体系、4S店体系。在全球性金融危机，市场购买力下降的大背景下，营销渠道重复建设这一商业弊端的危害将被进一步放大，势必成为“拉动内需”国策的绊脚石。营销渠道重复建设的商业现象也与科学发展观、构建节约型社会背道而驰。

　　传统的营销模式已让如此多的中小企业陷入困境，在世界经济高速发展的今天，故步自封无异于等待灭亡。创新是经济发展的坚实基础。这次的金融危机，更加突显了众多企业无不受困于渠道建设的重复性工作中。如何找到一个更有利于企业发展的营销模式，是每个营销机构、生产型企业都在考虑的问题。

　　在互联网普遍应用的今天，网络销售已经成为一种潮流，电子商务呈现了爆炸式的发展。据《21世纪经济报道》数据显示，国内电子商务每年以50%以上的速度增长，而2008年B2C模式增长100%以上，2009年甚至将达到400%的增长。由于节省了渠道中间环节的成本，电子商务网络营销的优势非常显著。然而，B2C渠道模式无法解决消费者的体验问题，同时也无法解决营销渠道中的诚信体系建立问题，因此本土较为出众的B2C企业都定位于某一特定行业，即标准化程度较高的产品。

　　能不能找到一种营销渠道，可以由众多中小企业共用，而不必再提前支付渠道建设的高额费用，结合了电子商务的特点，并且承担了部分产品物流、连锁式管理、电子信息网络发布这些功能的一个大的营销渠道，这将给众多中小型生产企业找到一条提高利润、提高产品品质与售后服务、扩大竞争力的阳光大道。

　　拿圣火集团来说，在过去十年的运营中，已经自建了一条营销渠道，但新医改势必将打破原有的渠道格局，打乱旧有的经营方式，如何适应这种变化，是圣火必须面对的问题。圣火的药品在竞争上，产品的独特性优势正在逐渐减小，并且由于属于单品独秀，基本不具备品种优势，所以这次面临的是一次关系圣火集团生死存亡的挑战。

　　既然面临这样一种局面，营销模式变革迫在眉睫，那么圣火应该怎么样才可以找到一条出路呢？这里，我们可以引进一个经济人的概念。这是一部分没有资金优势，但具有强烈的财富欲望、优秀的沟通能力的需要创业或是就业的人群。如果能充分发挥这群人的积极性，以经济人促进企业自身渠道建设，又以渠道管理这些经济人团队，帮助生产型中小企业做好产品拓展、项目推广、加盟连锁方面的营销管理工作，这样即可以促进本企业自有产品、项目的销售及推广，也可以为更多的生产型企业提供产品流通渠道、项目推广渠道，减少这些企业用在渠道建设上的费用，为圣火集团增加一项渠道管理费收入。

　　下面，我们分析一下原有渠道存在的问题及原因。

　　首先，渠道的流失是对企业终端最大的威胁。造成渠道流失的原因有以下几个方面：

　　1、产品的周期性。一个产品或项目从进入市场到退出市场都会有一个钟形曲线的过程，是任何产品都无法避免的市场规律。当该产品或项目走下行曲线时，渠道商必须为该产品或项目负担更多的管理费、广告费，而利润空间越来越低。商人趋利的本性会让其转到其他产品或项目。

　　2、其他相似厂家的无序竞争。二十一世纪是一个信息爆炸的时代，产品的生存周期缩短，相似产品的泛滥，这对于维护渠道的稳定来说也是一个不利的因素。

　　3、中国特色的经济模式，决定了政策面的影响也是巨大的。举例来说，这次的新医改，主要的就是对流通环节的控制，药品居间人的地位大大受到影响，渠道的利益也受到削弱，势必造成一个动荡的局面。

　　原有渠道的弊端除了各企业重复建设、无序竞争外，还存在了这样结构性问题：

　　生产厂家

　　各级渠道代理商

　　业务员

　　销售终端

　　业务员

　　消费者

　　业务员

　　注：图中实线为产品流通去向，虚线为管理或服务。

　　这样的结构，业务员重复性引进，缺少系统化的管理，企业对销售终端的控制能力降低。当其中任何一个链条出现断链时，这个结构就面临崩溃的危险。

　　如果存在这样一种产品流通及管理服务结构：

　　渠道管理商

　　经济人团队

　　消费者群体

　　渠道

　　联盟

　　商

　　产品提供厂 家

　　注：图中实线为产品流通去向，虚线为管理或服务。

　　这种共用的营销渠道，避免了各企业渠道重复建设及管理的浪费；不断的新产品新项目的进入，避免了因产品生存周期带来的不稳定性；减少了流通环节，迎合了政府拉动内需、降低流通费用的国家政策。

　　这个模式的难点问题在于，如何建立和管理经济人团队、渠道联盟，解决这个问题的关键是找到一条各方联合获利的利益链条。关于如何建立和管理经济人团队、渠道联盟，将在其他相关文章中论述。

　　共用的营销渠道建立后，这个渠道可以提供的服务包括：

　　为圣火药业OTC、处方药产品的社区推广做好服务工作；为圣火药业应对新医改即将采用的“学术营销”（引用自李教授讲座）等等手段做好组织服务工作。

　　为中小企业或加盟连锁企业策划包装营销方案，建立中小企业诚信体系；

　　为加盟连锁企业、中小企业或个人尝试提供金融服务；

　　为加盟连锁企业提供营销方案的实施，即为这些企业提供网络展示平台，组织经济人进行专卖店、加盟店的推广工作；

　　为专卖店，加盟店提供会员制消费体系，扩大专卖店、加盟店的营业额；

　　为投资创业人员提供投资咨询、创业培训工作（与政府结合），并成立个人诚信体系；

　　为地方政府招商引资做好服务工作，为地方经济特色产品做好全国推广消费工作，为地方旅游项目开发做好服务工作。

　　为企业与企业之间的需求、个人与个人之间的需求、企业与个人之间的需求搭建信息交流平台，并由经济人推广网站及代理信息咨询工作。

　　在大渠道营销模式下，我们即有可能找到一条扩大我们药物产品在社区居民中的影响，又可以为将来进军中医药保健美容连锁行业、连锁酒店行业（国际绿色养生连锁酒店）、旅游行业、房地产业等打好坚实的基础。结合电子商务与社区健康服务中心、物流配送站，减少中间流通环节，为本企业和其他中小企业提供一个更为通畅的、诚信度极高的渠道服务平台。

　　是挑战，也是机遇，关键是我们如何找到出路和方向。渠道建设及营销模式的转变，是一个必须深刻探讨的课题。