要让那些潜在的消费者转变态度，购买商品，甚至成为你的直销员，你必须与他交际。由于这些公众个性、经历、习惯、态度不尽相同，我们要“诚招天下客”，就必须掌握与各种不同特点的人的交际艺术。做到一把钥匙开一把锁。下面我们要介绍_些与较特殊的消费者交际的艺术。

　　1.文化层次较低的潜在消费者

　　这类人易接受感性认识，需要以低层次的生理、安全与交际需要为主，在说服与宣传时宜强调产品与直销的利益，强调商品的优点和特点以及良好的售后服务。说话时可以直截了当，但语言要通俗，要反复讲解，如果能配以示范，则更有效果。对这一类人，鼓动的语言往往是很得人心的，如果动员他们成为你韵直销员，那么在方法上，你要多传授，不但要手把手地教，而且要不厌其烦。这些人的特点是积极、主动，没有后顾之忧，但在语言方面不一定有符合标准的修养。因此，要引导他们多参加有关学习，努力提高他们的文化素质。

　　2.文化层次较高的潜在消费者

　　这类人易接受理性知识，对感性的知识几乎不用讲解他们就会心领神会。他们的需要层次较全面，既有低层次的生理、安全需要，也有高层次的尊重，自我实现的需要，但以后者为主。因此，在说服与宣传时宜强调产品与直销工作本身的意义。对于商品本身的知识，有的他自己就能了解，有的只要简短说明就可以了。这类人有一个很大包袱——放不下面子，因此，要有针对性地作些解释，强调知识分子社交的重要性。知识分子的社交圈子比较狭窄，直销是他们扩大联系、发展自我的良好机会。当然，知识分子也有他们的优势，如理解力强，口才好，如果充分发动其社会关系，直销业务也会很成功。

　　3.陌生的潜在消费者

　　对从未见过面的陌生人，一种是通过别人介绍，你脑子里已经有了印象；另一种是偶然遇到，你还来不及建立起印象。即使有了印象，也千万不要用印象来左右自己对陌生人的认识，对他们你当然不能开门见山谈直销，但是你可以先了解对象，建立起交谈的气氛来。了解的方法很多，你可以从他的办公室的装饰、摆设，或家里的壁画、家具，探索出对方的信息，也可以从对方的交谈习惯≯体语信息加深对对方的了解，留心对方的面部表情，包括眼神、动作、态度的变化；当然，对方也在认识你，观察你，如果你能留给对方一个好的印象，谈话也许会有较大的进展，什么时候能进入直销话题，这要靠自己把握火候，既不能操之过急，也不能迟迟不发问。当你把话题转到直销上来的时候，千万不要让对方产生一种你是为了推销商品而来的感觉，从而产生一种上当受骗的感觉和抵触情绪。而要让对方感到你是在向他指出一条致富之路，向他介绍一件对他极有用的产品，至少要让他感到你是在向他咨询一件商品。如果对方已表现出反感或不耐烦，你还在那儿喋喋不休，只会起反作用，这时就要转变话题。

　　4.固执的潜在消费者

　　固执的人一般个性都较强，他们总是深信自己一贯正确，喜欢与人争执，特别是当有第三者在场时，他们是不肯罢休也不肯后退一步的，甚至不惜强词夺理，喜欢感情用事。但他们有时也会感到孤独，常有心服口不服的表现。在与这类人交际时，最好是顺着他的思路见机行事，而不要引起争执，不要奢望能一次说服对方，特别是当对方的观点与你不一致时，这时最好的办法是耐心地听对方说，揣摩他的心理，顺着他的思路发展或引申，即使要使对方改变态度，也要善于采用迂回战术，使对方不知不觉地改变态度。如发现再谈下去会引起争执，不如中断谈话，把友谊留下来，让时间润滑他。

　　5.高傲的潜在消费者

　　高傲者大多固执，而且往往自命不凡。对予不同的劝说往往不屑一顾，对于你的交际愿望，常常不是用平等的态度，而是用居高临下的态度，因此往往会挫伤别人的自尊心；高傲者实际并不精明，他们往往自恃自己或有权有势，或有一定背景，有一定经历。失去了这些，他们就会成为纸老虎，实际内心较空虚。他们害怕暴露缺点与不足，害怕受到伤害，怕别人瞧不起。与这种人交际，一是不要触动他，表示你的礼貌与尊敬，但也不要屈膝，要保持不卑不亢；二是在说服时要注意用词，适当的时候给他戴高帽子，而且要揣摩他的心理，在他高兴时及时地提出你的话题。

　　6.犹豫不决的潜在消费者

　　恩格斯有一句话：“犹豫不决是以无知为基础的。”这类消费者对你的宣传和说服总是持一种怀疑的态度，他们或许曾有过类似的失败经验，或许对直销及其商品信心不足，但是他们又有购买的需要，对直销又有一定的兴趣，这时的宣传鼓动工作是十分关键的。首先，你要让对方相信你的宣传，让对方感到这种宣传的真实性，因此，过头的宣传可能适得其反。同时，你要尊重对方，不要对犹豫不决表示反感，更不要说：“你不要再犹豫不决！”你要认为对方的犹豫不决是合理的、明智的，是“三思而后行”的表现，采用和蔼可亲的方式接近他，细心观察对方的反应，留心其体语表达的信息，耐心地进行说服，这时多讲利益，最好是用事实说话。

　　7.过分热情的潜在消费者

　　过分热情分两种情况，一种是天性就热情，而另一种则是另有目的。因此，对于这类人，先要细心观察，了解对方是属于哪一种类型。如果是第二种类型，其目的又是什么，然后再采取相应的办法。热情当然是好事，也容易搞好关系，有利于开展业务，但自己要清醒，判断要准确，不要也跟着感情用事。 8.罗罗嗦嗦的潜在消费者

　　这类人缺乏口才，不能用简短的语言去说明道理，因此就养成了罗嗦的习惯，这种习惯当然不可能一下子改掉；他们还有一个特点是爱追根问底，爱挑毛病，爱与人家争辩，这些人的购买愿望会主动地，一次又一次地向你表达，但要他变为购买行为，却又不容易。对这类人？是要有耐性，二是可以适当地打断他的话，。让他听你的，讲话时要快而连续，使对方插不进话来。你可以直接说明，自己已听懂了他的意思，对他的态度表示尊重与欢迎，现在可以去购买或填申请表，让对方信服你，乐意接受你的建议。

　　9.疑心重的潜在消费者

　　他们或者对直销早有偏见，或者对商品的功能与质量相信，但又不马上相信，而是用质问来掩饰自己／的不真诚。对于这类人，不要指望成功，但还是要做工作，。把耐心的解释作为磨炼自己意志与口才的机会。对于对方提出的否定依据，不要不屑一顾，而应该耐心解释；有的如果心里没有数，不要勉强争辩，不如老老实实承认自己不知道，但一定负责解释。对方即使拒绝，也不要失去信心，还是留有余地为好，古语讲：“锲而不舍，金石为开”，如果工作做得好，这类人也可以改变态度，并且成为优秀的直销员。

　　10.沉默寡言的潜在消费者

　　这类人是属于理智型性格的人，他们从不冲动，不感情用事。有的是不善言辞，有的是不喜欢表现自己，宁愿先听你讲。在听讲中，会恰到好处地提出意见、问题和要求。这一类人很难形成购买行为，更不愿去当直销员。如果能说服这一类人购买商品或加入直销行列，说明你的推销艺术已经是很有功底了。与这类人交谈时应诚恳而有礼貌，态度谦和，说话要有板有眼有分寸，不急躁，不要表现出不耐烦的情绪。有说服力的语言和事实证明往往能改变对方的态度。

　　11.先入为主的潜在消费者

　　这类人一般都机敏过人，他们对直销或直销商品早有所闻，甚至闻之较多。因此，你一提直销，他的话比你还多，引经据典比你还强，他们的态度有持肯定的也有持否定的。持肯定者，会有一种居高临下的姿态，好像你在直销上只是他的小弟弟；持反对者则是一副不屑一顾的面孔，使你处于尴尬境地，他反而以此为荣，以此为乐。对这一类消费者，一是要不卑不亢，不要被其先人为主的气势所吓倒；二是要抓住利益这一王牌，反复强调直销的利益所在。只要以诚相待，还是可以交上朋友的。这些人的公关能力、交际能力均较强，口才也不差，是很理想的直销员。

　　12.忠厚老实的潜在消费者

　　这类人对宣传与推销都较为相信，会很快形成购买行为，也乐于加入直销行列。但这类人一般情况下除了自己的购买外，很难再去推销或发展直销员。这类人能吃苦，能干活，但不善言辞，应变能力也较差。对这类人可以让其多加学习，多带在身边，或对他的工作多加指导，让他在实践中扬长避短，逐渐锻炼成为一个合格的直销员。