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台湾直销产业火红: 突破先天小型市场规模局限
来源：天下杂志编辑：2014-01-14阅读量：9086
直销人网讯：不景气中，台湾直销却能逆势成长。台湾直销业有许多创新做法，也吸引愈来愈多专业工作者投入，这块愈来愈竞争的市场，下一步将会如何发展？
2011年9月初，世贸南港展览馆涌进两万名来自亚太十二国的直销商，成为当年金融风暴以来，难得一见的大规模国际会议。
台湾康宝莱，因去年业绩勇夺亚太第一、世界第三，且过去五年平均成长率达20％，而赢得亚太高阶领袖会议主办权。
紧接着在十月初，美乐家也在台湾召开年会。台湾是美乐家海外第二家分公司，业绩全球排名第二。全球总裁范德士每年都亲自造访台湾年会，今年也不例外。
“直销在台湾是一门显学，”如新台湾分公司总裁姜惠琳说，台湾以小型市场规模，营业额却占据全球第十二强。每年都有许多国际直销公司前仆后继到台湾发展。
不景气中，台湾直销逆势成长。
台湾式创新，打破直销规则
台湾安利总经理陈惠雯观察，尽管公平会的统计显现这两年直销市场小幅萎缩，但其实去年直销公司平均营业额还比前年成长了近6％；且不景气吸引了更多找寻创业机会的人。以安利来说，一至九月份新加入的直销商，就比去年同期成长30％；美乐家今年会员数也成长了15％，超过往年的5％。
台湾直销产业，为何火红？
行业认为台湾人的创业精神和紧密的人际网络，是让直销发达的原因。
经营者的灵活，也打破许多直销传统，带来成长。
台湾人在直销方面有很多创新。
实体通路的建构是一个例子
传统对直销的观念，是靠着人，省下广告和建构通路等费用。但这几年，包括安利、如新、美乐家和康宝莱，都开设了和消费者的直接接触点。
美乐家十二年前进入台湾。当第二年开始在全省建立生活馆，展示商品、让消费者直接提货、换货，体验或者和朋友坐下来喝咖啡讨论时，是公司的全球创举。他们七成以上的营业额来自二十四家生活馆，也是台湾成为美乐家海外业绩第一名的重要推手，且连美国总公司也开始设置生活馆。
“直销商设通路会成功，不在方便，而是建立了信心”专家如此评论。 中国人的心理始终相信眼见为实，台湾人也不例外。
而康宝莱的营养俱乐部的概念虽不是台湾首创 但台湾将「家中体验」的概念转变成必须投资硬设备的「店面」，也融合了更多邻里、小区的营销方法。有经销商把营养俱乐部当作据点，举办如书本交换、电影欣赏、一人一菜等活动；还和邻长合作，举办到大板根、宜兰两天一夜的旅游。据该经销商观察，走入小区的活动能扩大接触面、也能巩固使用者的忠诚。
不自我设限的专业经理人
美商亚洲美乐家台湾分公司总经理刘树崇举例，他们利用数据库分析做出更客制化的营销。如消费积点换赠品、生日活动、及针对VIP客户的促销回馈等，都是台湾独有。他还会要求营销人员到店里，询问消费者感受如何、要什么。
台湾的创新和灵活，和直销公司专业经理人多有其他产业的管理背景很有关系。
如刘树崇本人。他曾在全录公司当业务，做了六年的登门营销；接着进入雅芳当业务处长；他也曾在大陆创业，直销卖内衣。
刘树崇在传统通路的经验丰富，进入直销后，也将传统通路好的做法应用在直销，因此率先建立生活馆。
台湾安利总经理陈惠雯则曾任联合利华营销经理，负责“立顿”；她也曾担任台湾迪斯尼总经理、渣打银行公共事务部副总裁等。成功把品牌经验用在直销。
2004年，时任安利营销及业务执行长的她将台北体验中心从单纯的发货中心改成品牌展示中心；也于南崁成立物流中心，里头有产品体验，参观者还能观察安利如何仓储、如何销毁退货等流程。
结果来参观购物的民众，十位有三位成为安利的直销商。
然而，走起实体通路、开始直接面对消费者的营销方案，直销和传统通路的界线愈来愈模糊，竞争也扩大了。
步入新战场，台湾直销的下一步
是什么？该如何胜出？保有、并活用直销一对一、个人化的服务与推广方式，还是直销业的优势。
直销公司可以做精确的ＣＲＭ，对于细腻度、顾客关系的经营，可以做到更好。
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