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消费结构升级直销产品消费热点形成

来源：直销教育编辑：2014-05-19阅读量：8050

　　中国直销行业得以健康发展直销产品须货真价实且满足中国老百姓生活需要。直销企业，无论是否直接为消费者服务，都必须研究直销产品的消费者市场，因为只有消费者市场才是最终的中国直销市场。直销产品的消费者市场是中国直销市场的基础，是最终起决定作用的主导市场。民间消费是中国直销市场形成的重要因素，没有民间消费就没有直销市场势力形成的依存基础，因此，民间消费势力是整个中国直销市场势力的一个重要构成部份。

　　中国直销产品的消费者市场，是由真正消费者组成的消费者集团，由真正意义上的消费者组成的买主集团。消费者集团也好，买主集团也好，说的是直销产品广大的忠诚消费者，是由所有忠诚于直销产品的个人和家庭组成的。

　　消费者市场需求特征：一是人数众多，直销需求差异性大。在中国直销消费者市场上，任何人都是消费者市场中的一员，都要消费各种各样的消费品。这么广大的直销消费者群体，他们都会购买同一种产品吗？肯定不会。他们购买的产品差异性比较大，有的喜欢这样，有的喜欢那样。面对这种差异性很大、人数众多的市场，直销企业应该做些什么？一方面，应该想到消费者市场的规模庞大，直销市场需要的产品总量比较多；另一方面，又要考虑到这种需求的差异性比较大，所以直销企业提供给市场的直销产品不应该是同一化的，而应该是多元化的。

　　二是居住分散，直销市场区域广阔。中国国土有960万平方公里，凡是有人的地方都会有消费需求，都有消费者市场。面对如此广阔的直销市场领域，作为一个直销企业，应该如何来考虑这个市场特征？根据直销发展的趋势和要求，我们应该构筑密集和通畅的销售网络，使消费者在购买直销产品的过程中非常便利。在便利的情况下，消费者在可买可不买的情况下就有可能选择购买直销产品，直销产品的忠诚消费群就会逐步形成。但是，消费者购买直销产品的次数多，但每次的购买量小。比如洗涤用品、保健品等，每次购买量比较少，但购买的次数比较多。针对这一特点，直销企业要在时间上、销售时机上做出相应的调整和安排。

　　三是直销产品的替代性强，需求弹性大。在消费过程中，若具有替代性的直销产品价格下调，这种直销产品的需求量就会增加。相反，具有替代性的直销产品若不降价，它的需求量就会相应地减少。在中国直销市场环境下，市场营销者不仅要适应和满足消费者的需求，而且应该通过一对一面对面销售的途径正确地影响和引导消费。

　　四是产品的科技含量日益增加。随着科技的进步，我们使用的消费品所蕴含的高科技成分越来越多，正日益成为大众化的消费品，并在消费品中所占的比重越来越高。面对这样的发展趋势，作为直销企业首先应该想到的是教育式推销。所谓教育式推销就是在推销的同时要告知顾客这种产品最一般的常识，如何使用，如何操作，怎样进行简单的维修和保养，以降低顾客的“恐惧感”。