直销大咖面对面与您探讨直销企业如何定义产品线

来源：《分销时代》编辑：2014-06-24阅读量：10855

　　围绕大健康产业及文化选择产品线

　　金士力佳友总经理　姚则兵

　　金士力佳友一直围绕大健康产业及文化选择自己的产品线，种类涵盖保健食品，日化及家居环保用品，以中医药产品为核心，推广天士力“五个一工程”，开创了“水润、茶清、酒通、药和、生命要养、健康要管”的全新产品文化体系，从复方丹参滴丸一味药到现代中药、生物药、化学药大产品集群，我们走的是一条“重点突破、由点到面”的发展壮大之路。在谋划大健康产业发展中，选择一一重点突破——一盒药、一瓶水、一杯茶、一樽酒、一个健康管理方案，都要求高标准、高起点，精益求精。并以此初步形成了以生物医药产业为核心，以健康保健产业和医疗康复、健康养生、健康管理与服务产业为两翼的“一个核心带两翼”大健康产业格局。

　　提供涉及人生老病死全过程的丰富的大健康产品是金士力佳友的目标。直销的本质是缩短流通渠道，面对面开展销售，所销售产品有一定局限性，如直观、显效、通俗、易演示等，所以我认为，在直销多元化发展之路上，不能盲目多元化选择产业线，企业要有自己的价值观和品牌。金士力佳友在这一方面一直都推崇大健康观，着力打造为心脑血管预防保健中国第一品牌。另外，烟草、奢侈品等产品上与企业文化相违背或者不适应的，则不会多元化去发展。

　　发挥产品优势，清晰企业定位

　　康美时代常务副总经理　朱庆华

　　康美始终是站在集团的优势上来选择产品线的，中药材全产业链是我们的主要战略规划。做出这样的规划是因为我们在中药材方面具有很多优势资源和产业基地，比如说，鹿茸、虫草、人参等，这些都是我们很有优势的产品，所以我们会进一步将这些优势进行放大，依托优势原材料和专门的研究院去进行中医药保健品的研发，将中医药文化放大，而不会盲目去生产一些功能性的产品。以此，康美的产品是以中药饮片生产为核心，业务涵盖中药全产业链，在重视中医药材的基础之上，我们还重视科研技术的提高与发展，将中医药材和科研技术相结合起来，共同丰富、提高我们的产品线。

　　企业的多元化发展势必能够吸引更多的消费者，所以这条路是企业的必经之路。但是，如果说企业要把直销五大类的产品都做全做好，是非常困难的事情。所以我们在这五大类产品中，一定要有自己擅长的一类产品，把自己产品优势发挥出来，用这一点去吸引到一大批的忠实消费者，再去完善自己的产品线。如果一个企业缺乏自身的优势产品，并且盲目地去跟风生产，这样的企业是做不大也不做强的。在未来，康美也将继续根植于中医药产业，进一步打造中药全产业链，增强各个业务环节的竞争力，创新集团管理模式，成为一个具有核心竞争力的世界级中医药企业。

　　产品是企业发展的命脉

　　权健集团董事长束昱辉

　　好产品是企业的生命、企业的根。直销企业真正给客户传递价值的根基就是产品和服务。在产品同质化现象相当严重的市场上，只有通过技术创新，生产出功能独特、疗效霸道、有生命周期的产品，才可以区别于其他销售模式下的普通产品，通过直销模式传递给客户更多价值。

　　好产品才是市场永续的保证，譬如权健的几大产品系列：营养保健食品系列、自然医学养生调理品系列、本草女人香系列、草本护理日用系列、家庭养生护理品系列，这些好的产品都是可以“自己说话的”，可以说权健们所有的产品都能显示出其专业性和很高的科技含量，这对客户是有独特吸引力的，也是产品区别于其他销售渠道或其他直销企业的优势所在。

　　一直以来，权健在科研和开发多元产品上不惜代价，建有自己的科研中心、生产基地和知识产权，以此不断提升权健在直销领域的核心竞争力，只有这样生产出来的产品，才能随市场变化推陈出新，得到市场很好的认可，并产生持续不断的消费，使权健集团在直销领域继续开疆拓土。

　　产品跟风正是行业优势所在

　　春芝堂大中华区总裁王君平

　　直销产品跟风现象正是直销行业和直销企业的优势所在。直销企业和市场上的消费者是“零接触”的关系，因此更能体现与时俱进的消费者需求。就大陆市场来讲，2013年，水资源污染、雾霾侵蚀愈发严重，直销企业迅速看准市场，众多直销公司相继推出空气净化器、净水器等产品，都是一种市场的直接反馈。所以，我个人认为，直销企业跟风是一种很好的趋势，表明市场发展的趋势。从目前来讲，对于各个直销公司，只要是把产品的品质做好、宣传工作做好、市场规范好，远没有达到市场饱和的状态。

　　产品多元化是一种发展趋势。直销企业一方面需要健全产品形式已更好的满足消费者需求。另一方面，企业需要提炼核心卖点，在激烈的市场竞争中，产品之间可替代性强，消费者忠诚度较低，产品如果无明显特色或者较好的功能性，很难在激烈市场竞争中胜出，产品的特色作为产品推向市场的第一步，务必在功能延伸上下功夫，否则，可能在走向市场的第一步就困难重重。所以，直销企业在发展壮大以后，企业务必要拿出有独特特点的产品应对市场竞争，并且在产品的大种类上，做到细分化，功能上做到精细化，这样才能应对多元化的市场竞争，而这样的产品多元化才是正规的。

　　夯实主打产品，创新差异性产品

　　九极生物副总经理宁水生

　　2005年商务部颁布的《直销产品范围公告》明确了现阶段开展直销产品为五大类。同时，商务部明确规定，直销企业的所有直销产品经营都需要在商务部进行备案。基于此，在直销业界就产生了很有趣的现象，就是看上去直销企业的产品存在很多相似之处。但其实各个直销企业都有各自不同的研发背景、技术依托等，所以产品跟风问题从直销本身的行业属性或者从一个行业专家的角度去理解的话，直销产品是存在很大区别的。

　　以九极为例，人才优势就是九极发展的核心竞争力。九极云集了一批来自原第一军医大学的专家教授，他们所从事的专业覆盖了基础医学、临床医学、预防医学和保健医学等领域；他们以现代医学和现代生物学理论为指导，与祖国中医学、中药学相结合，用先进的生产工艺，从药食两用植物中提炼安全高效的精华成分，开发研制出高科技、高品质、高效能的保健产品。所以说从研发背景角度、研发专家角度理解的话，九极跟其它直销企业是存在很大区别的。

　　我个人认为，直销产品多元化会是一条坦途。直销涉及五大类的产品差异性非常小，缺乏可供选择的科研成果。所以，企业都会创新一些差异性的产品，来满足市场的基本需求。

　　提高产品质量是关键

　　春芝堂天隆国际系统创始人　邵纪立

　　现如今，说起直销企业的优势时，人们往往归功于这个行业有非常好的产品，因为产品是消费者实实在在消费的，是能看得见、摸得着、听得到，消费者能评判产品是好还是不好的。虽然有了好产品，企业不一定能体现优势，但优秀的企业，一定有优秀的产品，而且是品质过硬的产品。直销行业与传统行业产品的本质区别就在于产品是否具有差异化，直销企业之所以能够发展到现在，甚至逐渐在从边缘化向主流化发展，就是源于直销企业的产品具有较高的科技含量，更能满足消费者的需求。直销是以优质的产品为导向，大多是以健康环保产品为理念，有独特的卖点，然后通过消费带动销售，利用人脉进行口碑宣传，主要操作是公司为背景，产品为主题，销售体系为手段，最终达到收入为目的。

　　随着经济的发展，消费的需求也越来越多样化，企业应该做好市场调研，不断丰富自身的产品线，像空气净化器、饮水机、浓缩综合各种口味的营养套餐等产品深受消费者追捧，具有非常大销售市场。此外，当今的社会人们对于健康、美容等方面尤其重视，企业更应该在产品生产方面严格把关，以消费者的需求为导向，生产出高标准、功效齐全的产品，才能真正的抓住企业的顾客群体，实现企业与消费者之间的利益双赢。

　　企业应该注重产品研发

　　康美壹系统首席战略顾问　张志勇

　　由于直销产品比较特殊化、个性很强，需直销人员讲解、演示、试用，所以要求直销人员根据产品和消费者的要求提供个性化服务。如果你从事的这家公司，老百姓都没有听说过，你就要多费很多口舌。你要给你客户解释这家公司，还要说明你所推销的产品，这样做起来就会很累，多数情况还会遭到拒绝。如果你从事的这家公司实力雄厚，知名度很大，品牌效应很好，你一说别人就很容易接受，你就会做得很轻松、很愉快，你的直销事业就很容易成功。

　　每个直销企业都有自己的核心产品，但品牌单一，比如现在很多直销产品都集中在保健品、美容品、洗涤用品等几类，同时直销人员在自己建立的销售网络里也很少或根本不卖其他产品，造成直销产品的局限性。作为一线的销售人员，都非常希望公司产品能够不断丰富，同时产品具有差异化和独特的效果等特质，比如，像空气净化器这类较高性价比的产品就很受消费者欢迎。因此，直销一定要在产品科技上加大投入，这样不仅保证了消费者的利益，也能不断扩大企业的品牌影响力。同时，公司规范培训也很重要，不能因为业绩而盲目的冲业绩，只有保证工作人员能够有的放矢，才能真正的推动企业长足发展。

　　传承养生文化，打造高质量产品

　　东升伟业华星系统创始人李岩松

　　关乎人体健康类的产品更适宜消费者需求。就东升伟业生物而言，公司拥有1500公顷的山人参、林蛙、梅花鹿大型种养基地。公司自主研发、生产销售的甲壳胺、海萄安、洋参鹿茸等系列营养调理保健食品，均采用纯天然、珍贵的原料，是渴望健康者的首选。

　　现在中国人很盲目跟风国外的产品，其实消费者不知道，国外的很多产品是没有得到明确认证的。所以我希望，中国的直销企业还是应该大力将中国悠久且古老的养生文化、食疗文化、草本文化等传承下去，并且将其研发出成果。但是客观的讲，在研发、投资、生产、创新等系列化的深加工方面，我觉得中国的直销企业做的还不是很完善。在当前竞争激烈的有限市场份额面前，过多过滥的同质化产品严重束缚了自身成长的脚步，这就好比一味局限在红海战略这个已有的市场空间中竞争，而想不到如何进一步拓展蓝海战略。在各行各业产品日益同质化的今天，企业必须在开发产品时就立足创新，在运作过程中营造差异化优势，实现产品和价格的优化组合，开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新产品，开发潜在的消费需求，寻求新的“顾

　　客”增长点。真正做到“人无我有、人有我优”！

　　让利消费者，提供后续保障

　　权健集团市场战略管理委员会副主席　孟令国

　　什么样的产品适合消费者，要从三个方面来考虑，第一，产品是消费者真正需要的。有些公司提供的产品是以奖金制度为前提，出现纯粹为了业绩而囤货的现象，就说明这些产品不是消费者真正需要的。第二是见效相对快一点的。说到见效，消费者目前还是认准即时性消费，忽略了产品的隐性效果，吃了这些产品之后，身体已经得到了调理，免疫力提升了，但是消费者自己却不清楚，所以用一段时间就不用了。第三是大部分消费者买得起的。目前一些产品价格居高不下，比如说补钙，直销生产的补钙产品和药厂生产的价格相差非常大，但是实际上原材料和原理都是差不多的。原本说来，直销产品就是把中间的很多环节，比如省代理、市代理、广告商省略掉，让消费者得到实惠。但是目前来讲并不是这样的。

　　对于健康，大家最关注的就是癌症。权健推出的KA 爱心工程礼盒，从消费者角度来说就很适合消费者。消费者购买这款产品最大的理由不仅是在于预防，而且还在于能够得到后续的保障。KA爱心工程礼盒产品是以杏林基金会为依托，使用该产品达一年以上的消费者，如果患上肿瘤，在权健指定的医院治疗，都能得到不同程度的医药报销。所以，我认为应该越来越多地提供真正能让老百姓得到实惠和安全保障的产品。

　　产品是市场的根基

　　康婷经销商管委会副主席　亮剑中国系统创始人王利

　　在直销这个行业中带领团队在一线市场摸爬滚打多年，回顾市场的发展，发现产品才是市场的根基。没有产品作为根基，团队和市场终归是昙花一现！市场人员提供什么样的产品才会是消费者认可并喜欢的呢？第一，独特性。无论是产品的核心成分或者原材料具有独特性都是让消费者产生购买的原因。第二，功效性。消费者更关心自己购买的产品对自己的益处和改变，一个好的产品能大大提高消费者对于产品的信任和好感。第三，安全性。随着消费的理性化，以及市场上产品安全问题报道的增加，越来越多的消费者更关注产品的使用安全，给予消费者一个安全可靠的产品是消费者所渴望得到的。当然还有其他的原因也是消费者所关心的，像高科技、低价位等等都是消费者所关心的，但以上三点是消费者普遍关心的三大核心问题。

　　当然，好的产品是来源于好的企业。一个企业，必须不断地推出自己的新产品或更新换代产品，才会有生命力，否则就不可能有直销事业的未来。因此，一流的科研，不仅决定企业的未来，同时也决定每个直销人员事业的未来。一流产品的另一层含义是，这些优良的产品，不仅是中国的一流产品，而且是世界一流的产品。

- END -

直销大咖面对面直销企业产品线

特别声明：本文所有内容，包含文章、图片、音频、视频等都来自网络，感谢原作者。如侵犯您的权利，请联系删除0898-66666065。