直销的“大历史”：五个变化

来源：直销人网·全球云直销·大数据研究中心编辑：2014-06-26阅读量：10881

　　从宇宙大爆炸到现代社会的转变，就如同宇宙的历史一样，直销的故事揭示了一些事件和行为，从根本上改变了行业的结构和帮助塑造了今天的直销员。

　　我们想知道，那些改变的时刻是什么？什么是直销的“大历史”？以下是我们确定直销在发展过程中五个最重要的变化。

　　第一个变化：直销公司的产生

　　直销并不是突然出现，也不是从无到有。作为历史上最古老的行业——分销渠道，开始出现在文明的发展时期。作为猎人定居农耕和建立城镇，第一个直销商开始在欧洲、非洲、亚洲出售他们的商品。

　　物物交换的商品贸易发展成为一个庞大的网络，并在十八世纪的美国以北方小贩的形式形成直接的消费渠道，给那些在农村偏远地区的人们带来了商品。1855年，启·杰姆斯鲁滨逊发掘了这种发达的商业模式，促使年轻人挨家挨户推销产品，在西南部形成了公司，这便是最早直销公司的模型基础。

　　近160年后，直销在美国吸引了超过1600万人，而在世界各地则吸引了近1亿的人口。直销公司不仅致力于将优质的产品带给全球的消费者，而且可以提高消费者的生活质量和改变原有的生活方式。如今，有超过300万的独立美容顾问在世界各地分享玫琳凯的直销事业。“如果你能相信它，你就能做到！”，玫琳凯的首席营销官谢丽尔·阿德金斯格林如是说。通过粉红改变生活，玫琳凯承诺要改变世界各地妇女和儿童的生活，鼓励他们相信自己，追求自己的梦想，赋予自己一个美好的未来。

　　直销的受欢迎程度不断增加。在最近的一次民意调查中，近三分之一的美国成年人在过去六个月内直接向直销员购买产品，其中42%利用网上在线购买产品。这种线上技术使得新公司更容易获得顾客，尤其是在农村地区。

　　第二个变化：女人更受欢迎

　　在宇宙的历史中，星星是宇宙生命的基础，而在直销的历史中，女性则是这个行业的基石。

　　大卫·麦可尼看到女性的网络人际关系及天生的市场能力，并作出了个大胆的决定，招募女性为他的加利福尼香芬公司的销售代表。埃姆斯·艾碧成为公司的第一个代表。今天，600万多名雅芳代表正在追随她的脚步，受益于大卫·麦可尼认为女性在直销渠道中将起到十分重要作用的想法。

　　“在1886年，我们的创始人大卫·麦可尼认为女性很少有机会能为自己创造收入。”，雅芳首席执行官麦考伊说，“他明白女性是天生的销售员，能很容易的与其他女性热情的分享美容产品。他认为女性应该有机会来改变自己和他们的家庭。”

　　现如今，女性在行业中的地位已经发生巨大的变化。玫琳凯·艾施、布朗妮·怀斯、玛丽·克罗利等这些女领导，都拥有强大的商业头脑，成为了20世纪女性直销事业成功的楷模。

　　事实上，看看全球百强直企前50强有31%的企业共29位的女性为创始人、董事长、首席执行官。正是这些女性把她们的事业机会带给世界各地的女性，尤其是在发展中国家，那里的女性所表现的情感正如130年前艾碧写给大卫·麦可尼的信中说道，“我不知道工作竟然可以这样赚钱，可以如此的令人愉快和满意。”

　　第三个变化：直销协会的形成

　　1910年，大卫·麦可尼加州的香芬公司以及来自纽约、马萨诸塞州和密歇根的九家公司形成信用协会，这是美国直销协会的前身。这是第一个关注直销员需求的协会。

　　当时，该协会负责收集有关直销行业的信用问题。如今，美国直销协会代表200个成员公司在主席马里·亚诺的指导下，正在做着如何推动行业进步的工作。

　　“直销协会的重要成就之一就是动员许多类型不同的公司共同维护他们的利益。”，马里·亚诺说。“美国直销协会代表公司和直销员，确保一个公平开放的市场。因为我们的行为基于价值而不是基于利益。”

　　根据马里·亚诺的介绍，美国直销协会将继续与公司协作，保持信息和其所有活动的目标统一。“我们将继续加强市场的公共行为，以高标准要求经销商。我们将持续帮助决策者、供应商和直销员更加全面的了解直销。”

　　如今，有超过60个国家的直销协会。欧洲直销协会有27个代表成员国，包括英国、德国、法国、比利时、意大利等，这是欧洲国家第一个共同建立的直销协会。自1968年以来，欧洲直销协会在欧洲政府直销事务中有着权威的地位。

　　“欧洲直销协会正在制定新的法律法规，越来多的决策者给予直销更多的优惠和支持。”欧洲直销协会执行董事布鲁·金克如是说。“创业在欧洲不断升值，欧洲直销协会想要发展直销，近年来确实是一段黄金时期。”

　　欧洲直销协会形成的十年后，被当时称为“联合销售服务所”的世界直销协会联盟成立。世界直销协会联盟非政府实体，它代表着全球的直销协会，致力于促进制定全球直销责任和道德行为的最高国际标准。

　　第四个变化：薪酬结构的改变

　　在20世纪中期，直销产生了一种新的革命性的薪酬模式，允许代表超出他们的个人销售工作中的获益。安利是第一个采用此结构的公司。

　　1959年，安利由杰·温安洛和理查·狄维士创立，并引入了这种薪酬模式，而纽崔莱创始人卡尔·宏邦常被誉为是植物性食物补充剂的销售代表，是安利模型的创造之父。

　　实际上，这种薪酬模式是由威廉·卡塞尔贝利发明的。其中卡尔·宏邦曾在卡耐基的课程中，认识了威廉·卡塞尔贝利的朋友麦廷哲尔。1949年，Jay 和 Rich为健尔力两大顶尖经销商。他们根据自己的销售行为和那些他们训练成为健尔力销售代表的计划介绍于威廉·卡塞尔贝利与麦廷哲尔。没有宏邦、廷哲尔和卡塞尔贝利，安利可能无法得到这样的商业模型，并且能很好的传承55年。

　　如今，有90%的直销公司都利用这种薪酬模式。

　　第五个变化：销售方法的进化

　　直销模式的进化源于世界的改变。直销行业已经适应这种改变，和生命本身一样可以存储信息，复制自身，传递信息和繁殖。

　　“现在的工具和技术发达，我们要更加创新工具和技术。”优莎娜首席信息官瑞克·斯坦博说。“移动将改变游戏规则。每个人都有一部智能手机，这给了我们一个更广泛的范围，应用程序将成为首选的参与方式。事实上，过去20年中，我们一直专注个性化。有人说，技术是固定的，与个性化自相矛盾。但实际上，能够配置自己的文件和得到特殊的服务，是未来的潮流。”

　　斯坦博说，在交易技术，随着电子商务的广泛普及，支出的方法正在迅速从一个店面的平台到更大的网络平台。“虽然社会化媒体的发展时间还不到10年，但是现如今没有一个成功的企业是没有社会化媒体的。即使社交商务也在迎头赶上。直销行业对于高科技的要求越来越高，社会化媒体是直销员与客户保持亲密接触的重要工具。”

　　雅芳首席执行官认同这种程度的变化。“虽然最大的改变就是我们如何使用这些新技术，但是我们的业务支柱并没有改变，”她说，“我们的代表仍然通过对产品的热情建立关系。我们的业务代表依然是个性化的。虽然现在是高科技时代，客户可以通过电话、电子邮件、社交媒体与他们的代表联系。这种联系保持了我们代表对客户一对一的个人连接。”

　　贝尔巴黎美国区经理道格拉斯·佛朗哥说：“我相信技术改变我们的工作方式，但不改变其性质。这是一个基于信任的购买，技术使得这个行业变得更加透明和民主。”

　　未来

　　历史告诉我们，我们有能力抓住这些变化。我们学习在最困难的条件下如何生存。我们抓住机遇，不断前进。

　　什么是直销的下一个改变？这还有待观察。这个行业在未来可能不会被称为“直销”。随着新技术的传播和新通讯形式的改变，新的术语可能会适用于现代直销员，例如“社会销售”这个术语在现今的影响力越来越大。

　　此外，一些新公司如Origami Owl、Nerium International、Plexus Worldwide正在持续带来新的思路和方法。这些新思想结合先进的技术，将形成一个长期更为成功的商业模式，行业未来的开放性将变得更大！

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