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《中国直销变革的顶层问题》—胡远江

来源：直销人网编辑：2017-11-27阅读量：57546

今天按照组委会的要求，我给大家演讲《中国直销变革的顶层问题》，我希望对大家有所帮助。我谈三个问题。第一，行业要不要变革的问题。我个人的感觉呢，回答是肯定的，必须变。因为第一，直销诞生于百年以前的，将近百年的美国。那个时候的政治、经济、人文都不一样。进入中国是90年代初，那时中国的政治经济人文也不一样。政治、经济、人文环境的变化，导致了我们今天直销行业必须变。第二，直销今天的科技和技术突飞猛进。在历经百年的发展过程中，我们经历了各种各样的技术，到今天的互联网、移动互联、智能手机、大数据、云计算等等。这些新的技术决定了我们必须要变。第三，直销行业历经百年的发展，在中国三十来年的发展，那么经营主体和消费主体都在变化。这个在中国，60的，70的，80的，90的都在直销行业里边，一起来生存和发展。他们的思维，他们的消费观念，他们的消费行为，都在发生巨大的变化。我举一个例子，我前两天跟我女儿修改申请美国大学的文书，然后她让我帮她写个初稿。我就写了：你的父亲是一个六十年代，诞生于中国一个普通农村的人。他依托梦想，依托坚持，依托勤奋走进了今天的都市。这个后面被我女儿批评了，说写得不深刻，不生动。我说那你写得生动一点看，然后她是这么写得：嘿！Sherry，我今天想跟你谈一谈。我就想这个开头就不一样，后面我也想，也许她是对的。这是他们这代人情景对话的写照。所以70、80、90乃至未来2000年后，人的思维、生活、消费、交往、社交的习惯，都在全面的变化。所以现在，逼着我们今天的直销模式必须要变。所以在《吕氏春秋》里面有句话，叫做“时移世易，变法宜矣”。时代变了，技术变了，消费和经营主体变了，经济和人文环境变了，所以直销必须要变。这是你不可以逃避的重要的课题。

　　那关键的问题是，直销怎么变，向着哪些方向变。这个作为直销行业一个二十多年的研究者，我这个近半年依次思考了很多，也向很多企业去做调研。我个人认为，一孔之见，给大家抛砖引玉。我觉得变，会朝着这么几个方向去变化。第一个方向呢，整个行业的业态会有兼容性的创新变化。传统的国际经营直销模式会兼有电商、微商、全球购等新型商业业态的优势特点。在整合，在创新变化，所以未来的直销是一种复合型的创新直销模式。

　　第二个，从模式上讲。过去传统的直销在中国已经30年，我敢说，基本上是重投资加上轻消费这个推进理念，这个运作模式。通俗的讲，是以拉人头为主的模式。那么未来我个人觉得应该是以轻投资加上重消费的模式运行。也就是会逐渐转入到拥护价格最大化的满足。从这个层面，辅以事业导向来推进直销的持续发展。就是模式。

　　第三个，从平台的变化上讲。过去传统的直销是单一的线下平台，那么未来的直销一定会全面走下向线上、线下结合的新的复合式平台。

　　第四，从产品的变化上讲。过去传统的直销主要是有形的产品。那么我觉得未来的直销，一定是有形的一个产品加上无形的服务产品。所以刚才我们与会者也谈到，健康管理，数字化健康管理，包括我们康美，最近也在做一个“全生命周期”的健康管理。我觉得这就是把有形产品通过无形产品切换的一个重要的变革方向。我们滴滴的崛起，快车的这种推进，专车的这种打造，实际上是把服务面向未来作为一个核心的产品。这是产品的变革。那么从行业的渗透来讲，我们都知道，过去直销行业相对封闭。那么未来直销行业的变革应该是和会销、美业，包括其他的新的行业，作深度的互动，深度的渗透。那么这是整个行业我个人觉得，一些重大变革的方向。

　　当然在这个过程里面我确实做了很多调研，比如说，今天行业有四大天王，2017年。那么四大哥里面，绿叶、德家、中脉的脉宝云店还有一个叫“一吃黑”粉。每个企业都有它的特点，每个企业都有它的优势，每个企业都有它的核心竞争力。但是在这些所有各自表现的背后，它无一不揭示出的是这种平台的面向未来的变革，产品面向未来的变革，这种业态面向未来的变革，这一个经营者面向未来的变革。所以我觉得呢，这些都是我们整个行业未来要变革的重大一些方向。那么这是第二个问题。

　　第三个问题，是企业如何成功变革的问题。行业在变，我们今天在座有很多企业家，有很多企业者。企业到底如何在电商变革的大潮中，能够去留意，能够成功的与时代共鸣，我提四点建议。第一点建议，我们要认清大势，与时俱进。变不变不是你自己的主观的意识问题，而是时代赋予你的要求，所以不变也不行。那么认清什么大势呢？我有几句话概括。认清第一大势是产品为王。我们都记得2016年，有两个企业，可能让我们所有经营者非常吃惊。一个是河北的华林，它从前默默无闻，在行业里边没有多少名气。但是从去年开始，它的业绩快速的增长，达到每个月将近四个亿左右。从四千万到四个亿，十倍的增长。第二个是绿之韵集团的一个合作事业，碧波庭。碧波庭从它进入绿之韵时候的两百万业绩开始快速崛起到每个三个亿左右的业绩规模。而且今年，很多企业的人聚到一起说市场不好做，业绩下滑，有这种现象。但是我要告诉大家的另外一面，我今年调研了十家企业，其中有百分之六十的企业告诉我，今年业绩的增长都在百分之三以上。所以我不赞同这个行业的发展规模的观点，我坚决不赞同。而且碧波庭，我上次还跟它的创始人交流了，他今年的业绩已经是每个月差不多3.8个亿左右，在去年的基础上，又增加了百分之三十。所以朋友们，我要跟大家讲的一个观点，趋势应成大势，就是产品为王的大势。产品创新，始终会让你屹立于不败之地。

　　第二，用户为核心。用户和客户的差异是什么？客户是购买了一次产品，就成为你客户数据库上的死魂灵，是你的客户。而用户是什么？是长期和你亲密接触，对你的品牌有绝对忠诚的高级粉丝。所以在今天，每个企业能够坚守用户为王，能够把你的用户，你的企业粉丝、产品粉丝、文化粉丝、模式粉丝，然后打造得越来越大规模，那么你的企业，肯定是赢家。我经常喜欢举个例子，在许多企业做咨询的时候，我都说今年在中国的国际企业，如新公司也好，康宝莱公司也好，绝大部分的经营骨干都是来自于安利。我就观察到一个很奇怪的情况，他们在做个康宝莱，做个如新，但是他们自己用的很多产品还是安利的。这是什么，企业感，产品的使用感。所以我们国内有一个不好的风气，一个静悄悄地离开了这个平台，把它弃之如薄履，把老东家骂得一塌糊涂。那你当初为什么去加盟呢？所以用户是核心。

　　第三个，企业至上。今天咱们光眼睛接触到信息，光耳朵听到的信息，已经不足以让他做出抉择，让他来形成合作。所以要来建立全方位的体验通道来加强你和经销商，你和客户的联系。所以我要建议你们识大势，而不是简单的制度变革。制度你能变出什么花样？超过百分之百一定是到顶了，超过百分之百你就玩不下去了。能变出什么花样来？所以那个都不是行业大势。所以这是第一个，认清大势，与时俱进。

　　第二个叫做坚守底线。什么叫坚守底线，我个人认为坚守两个底线。第一个，直销行业本质的底线。我在几年以前在武汉参加一次会议，那次会议的主办，请了一个做互联网、电子商务的，跟委员圆桌。起手一谈就是直销必将消亡，我想过去了十年都没消亡。去年，微商快速崛起，大有覆盖直销的势头。有人就谣言，直销必将被微商取代。我也不赞同，但是时至今天我觉得，直销的倍增，直销的共享经济的模式，是它的本质。这个本质就是不变，变的是什么？兼容、接纳其他营销方式的优势。第二个底线是什么呢？在变的过程中，我觉得要坚守人文和道德底线。直销绝不是金融，如果要直销人都去做金融，都到股票交易市场，穿个红马甲就可以了。直销绝对不是做赌注，要么不销要么赌场。所以我就对直销，它的社会责任的底线，它的人文道德的底线，它的形态创新的底线要坚持。

　　第三个我觉得，要整合力量来科学设计。我们出现了很多这种讨论与辩论的会议。那么在会议里面，我非常高兴地看到了他们请来了健康产业全程见证专家，请来了传统营销经典的研究专家，请来了真正的政策法律专家，向圈外去看。整合专业的资源和力量，聚集专业的智慧来解决辩论中的这个精神设计。

　　第四，那我觉得变革要循序渐进，不要“一刀切”。要继往开来，不是颠覆。因为我们大多数企业，有资源，有沉积多年的数据价值，有沉积多年的情感合作伙伴。所以在这个过程里面，我们必须承上启下，循序渐进，来推进。四个观点，提供给我们所有的企业，希望大家受益。那么在这再次感谢主办者学伟先生，祝福大家，谢谢！

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