什么是直销客户？客户在哪里？

当白热化的竞争已成为中国直销行业新常态后，如何才能经营好一家直销企业，已成为了众多直销企业家、运营高管、行业媒体人士甚至广大经销商们所共同关注与严肃思考的课题了。如何才能管理好一家直销企业呢？首先我们得明白，作为一家直销企业，你的核心竞争力到底在哪里，即你凭什么能赢得市场。凡事只有做到知己知彼，方能百战不殆。知己，即深刻知道自己的核心优势与劣势，做好SWOT分析。知彼，即市场，既要知道客户的需求，又要知道竞争者的优劣。只有这样我们才能扬长避短因地制宜制定战略方针，从而在市场胜出。任何企业的管理都必须围绕市场，然而市场在哪里？在做管理计划之前，我们必须先要明白我们的客户到底是谁？他们具有什么特点？他们有哪些需求？再针对客户的需求，来盘点企业自身具有哪些优势与哪些不足，从而做好企业经营与管理。

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什么是直销客户？客户在哪里？

经销商。毫无疑问，直销企业与传统企业有显著的不同，它最大的特点就是企业直接面对终端客户，没有任何中间环节。因为其分享经济的特点，消费者在分享购物体验的同时，也因直销提成制度而赚钱，故直销企业的消费者同时也是经销商，是直销企业最大的客户群体。

团队领导人。这部分人本身仍是经销商，但是因市场业绩已很大，其经销商团队群体已较大，故称他们为团队领袖。他们是企业与经销商之间的纽带，一方面会代表经销商团体，来与企业商谈各种条件，以使自身及团队获取最大的利益。另一方面，为了使自己的团队健康良性地发展，他们又必须与企业站在一起，来对自己的团队进行管理。我之所以在此拿出来单独作为一个客户类别来分析，是因为许多的情况下，团队领袖往往会带着自己的团队嫁接或平移到另一家企业。而对另一家企业来说，这个团队或系统就是一个大的客户。因此，企业如果多整合一些系统或是团队进来，对于企业的业绩提升有极大的帮助，甚至往往能使一家濒死的企业起死回生。

落地店铺，即专卖店或体验店。通常取得专卖店或体验店资格所需付出的投资相比普通经销商来说大得多，因此这部分客户对企业业绩的提升与突破有着极为重要的意义。

纯粹的消费者。谁也不能否认，在直销行业，的确也有极少部分终端客户购买产品不是为了获得一个事业机会，而仅仅只是喜欢某直销产品，购买目的仅仅在于消费，因此这部分人我们在此予以区分开来，不作为经销商讨论，而作为真正的纯粹的消费者。

除了上述四类客户以外，也还有其它客户群，只是在目前的业界相对来说还较少。比如，某些很大的系统，其本身就是一家企业，因为没有直销牌照，又因为其它种种原因，无法或不愿意完全纳入某一企业集团里统一运营，于是以子公司或分公司的形式，并入企业集团，借用集团统一的直销牌照与品牌影响力，集团强大的外事力量，使自己能安全运营，自己每月向集团上缴一定品牌使用费。对于企业集团来说，这家新并入的企业或系统也是它的客户，每月也为它创造着不菲的业绩。当然，这类现象已上升到了企业与企业之间的合作，相对于整个直销行业来说，并不占主流，在此不作重点讨论。

很显然，在上面四类客户群体中，尽管这种单纯的消费者的确越来越多，但在中国现阶段，也许在较长一段时间内，鉴于中国直销行业的特性，这一群体相较于其它类型的客户，仍是占比极少的。以上这四类客户中，占比最大的客户群体仍然是普通经销商，对市场的拓展能起到关键作用的则是团队或系统领袖，但对企业业绩的快速提升有显著意义的则是落地体验店。如果企业在运营中忽视普通经销商，也就是忽视那些投资不大级别较低的广大经销商，而将市场专注点锁定在团队领导人或体验店铺上，则市场团队的基数受到了限制而难以扩大，不利于企业整体市场的稳健发展。

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客户在想什么？他们有哪些需要？

在我们搞清楚了直销企业的客户到底是谁，他们有什么特点后，接下来我们必须要清楚他们在想什么，他们到底有哪些需要。只有满足了客户的心理需求，解除了他们的后顾之忧，才能赢得客户。我们且来分析一下，新人加入直销企业时到底会想什么。

一个新人加入直销企业时所想无非简单的几大点：

其一，做直销有什么好处？我为什么要做直销？我做直销的目的是什么？——就目前为止，国内从事直销的经销商其目的动机几乎都因为事业机会，单纯为消费产品进入直销行业者几乎可以忽略不计。当明白了客户这个心理后，企业只要围绕满足他们的需求，则一定能做大做强。

针对客户的这种心理，站在企业的角度，要清晰地总结出新人做直销的利好，不仅让新人懂得与明白，还要令新人心动，甚至兴奋而冲动，从而选择直销。如何才能使新人兴奋而冲动呢？一方面要有简洁清晰而理性的极具说服力的分析文字，让人一看就懂并认可与接受。另外还要准备好几个有代表性的成功案例分享，这些成功案例最好是新人能看得到感受得到的人，其条件能力经验实力等均与自己相差无己，甚至还不如自己的人，这样才有比较性，才有说服力而能打动新人。这种案例可以是成功者与新人面对面交流，也可以让这些成功者们在会议上当众现身说法。当然还可以是关于他们的影音资料或是课件，以及印刷品等等。无论是哪种资料，都必须要有理有情，真实可信，绝不可为忽悠而忽悠。

其二，我个人适合做直销么？直销好做么？它会受到哪些条件的影响。对新人来说，面对直销邀约，通常头脑中会联想到一些失败的人，也想到一些因直销而创富的人，之后便会暗问自己“我适合做直销么？直销好做么”。

要让新人感觉到加盟企业后市场可能好做，则企业就要打造出自己的核心优势。直销企业的核心优势大抵来说总不外乎几点：产品优势，走差异化路线且功能实用科技含量高、核心高管团队的专业性与影响力、企业综合实力强大、企业奖金制度优势明显等等。当然这些优势中最有说服力与影响力的还应首推产品优势。直销行业产品仅限于国家规定的几个类别，故产品高度同质化，且集中于化妆品保健营养品系列，导致竞争压力极大，如果企业能在产品差异化上，在实用功能与科技含量上有拓展，且在价格上有竞争优势，应当更能抓住客户心理——尽管我们知道，绝少有人是单纯为消费产品而加盟直销，但作为销售活动的落脚点，沟通讲解的重点仍然还是在产品上。否则离开了产品，单单去讲事业机会，则显然就变成“拉人头”了——除产品优势外，企业核心高层团队的能力专业与否是另一个关键点。通常，一个专业的高管不太可能选择实力不够强大或发展前景不看好的公司（有时为了提升自己的职位与包装自己，也会选择一个相对一般的企业），同样，优秀的企业也因为高管团队专业而使企业变得更优秀。优秀的团队，其教育培训、品牌运营与策划能力以及市场整体的运营管理也一定都相对优秀，经过其整合设计出来的直销奖金制度也应当极具竞争优势，而这些条件都对市场的拓展与业绩的影响都有极重要的关系。

其三，这家企业合法么？能稳定长久么？

企业有了足够的优势，通常新人都会心动，但有心动也不一定就会行动。还会考虑是否能稳定长久。企业要想稳定长久，除了上面所说几点之外，新人往往考虑的是合法吗？即有直销牌照吗？外事能力强大吗？公司的实力大吗？如果制度的冲击力很强，是否稳健长久呢？核心领导人的经营风格与法律意识够吗？等等诸如此类影响事业稳定长久的问题。为了解决客户的担忧，企业就应当从这些方面去完善自己，包装自己。

其四，还有哪些不好的方面，是我应当注意的。

当以上这些全部考虑过后，通常新人都跃跃欲试了，但相对理性的新人可能还会多想一步，即“各方面都说得这么好，那这里面还会有哪些不好是我还不知道的呢？”因此作为企业，应当更进一步打消新人的顾虑。从是否真能赚到钱，到法律风险与道德风险，以及自身最坏的打算会损失什么，都要为新人做全面正确的分析。一家负责任的有良心的企业，绝不唯利是图，不会以非法的手段方法来骗取新人的信任，所讲所说尽可能符合直销真正的规律而客观实在，否则不择手段，终究会后患无穷，害人害己。越是开诚布公坦诚相待，越是会取得客户的信任。当然这种坦诚并不是说要把所有的困难与问题都一股脑儿地摆出来让客户知道看到（这样一定会令客户知难而退），而是应本着严肃客观的态度，让客户明白这个行业与任何其它行业一样，也符合20/80规律，尽管的确有少数成功人士获得的财富与其能力及付出不匹配，属于幸运者，但这终究是少数，就大概率来说，任何行业与事业，只有不懈努力付出的人，才有可能成功。

直销企业的管理，全部都围绕着客户在管理，如果不能真正了解客户，就无法做市场策划与工具流策划，也无法开展教育培训工作，更做不好客户服务工作。因此，了解客户懂得客户，是直销企业所有管理工作的基础，是我们每个直销管理人员所必须重视的。