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【直销TED】胡远江:《理念与方法:未来直销四大构想》

来源:直销人网编辑:2018-11-24阅读量:102141

  今天我跟大家分享一个话题,谈谈直销的未来。我的题目是《理念与方法:未来直销四大构想》。刚才上一位朋友的分享很好,我一直在下面很认真的听,我觉得他是发散性的思维,直销行业需要发散思维。但是我想谈谈聚焦性思维,所以今天我们聚焦直销未来,谈四大构想。

  我个人以为,未来直销的第一大构想是用“全面客户价值”奠基直销模式。因为在我看来,不管是什么样的营销方式,无论是电商、微商、直销,还是未来更多的营销方式也好,或者更古老的营销方式也好,都是以“全面客户价值”作为基石。我的个人观点:人类社会进入到任何时代、营销发展到任何程度,“全面客户价值”都是基石。任何新概念的营销,不管是新零售、微商、甚至社交电商,离开了“全面客户价值”,那就是扯蛋的事。所以我认为,未来直销“全面客户价值”这6个字,直销企业一定要深度去思考和挂钩。我经常讲一句话,如果今天谁攻克了世界上的癌症,只要一粒药、一个疗程就可以解决好晚期癌症病人,不管你用什么样的营销方式,一样货通天下,汇通天下。

  那么,到底什么是“全面客户价值”呢?我认为有四个方面,一是差异化。即货真价实的产品;第二是卓越的全程覆盖之高质量的服务;第三是销售过程中部分的、全方位的娱乐体验;第四是在消费过程中,要有增值的收益。不管是来自资本市场上的投资增值,还是来自企业平台的品牌增值,我觉得直销企业应该在这方面下狠功夫。我曾经跟一位朋友交流过,他说如果真正找到一个好的、差异化、又有高等级含量的、适合经济时代需求的产品,就会是千亿的市场规模。

  第二大构想是用“全面共享理念”布局直销平台。我前两天到南通参加了安惠的16周年庆典。年会上他们让我讲讲安惠,我引用了很多陈惠董事长的说过的话。譬如,他经常会在经销商大会上讲:“你们加入安惠,我不能够保证你们一夜暴富发财,但是我永远可以保证你们在这没有上当受骗的感觉。”;又如,他曾说过“企业小的时候是我的,做着做着就是您的、是他的、是我们的、是国家的、是社会的。”;真可谓是,句句经典、掷地有声。这句话在1996年时我跟天狮的李金元董事长也交流过,我记得他当时上中央电视台采访时也说过同样的话:企业小的是我的,企业大的时候是社会的、是国家的、是所有人的。这是什么思想?什么理念?一言以蔽之,即共享理念。在今天的直销企业,我认为,要解决很多平台发展中的诸多重任,要用共享理念一起做平台。和哪些人共享?和消费者共享,和你的经理人共享,和你的管理者共享,和国家共享,和社会共享。当你不明白这个道理的时候,在你重构平台的共享架构时,把各种理念注入到里面去,你就会发现山重水复疑无路,柳暗花明又一村。我在安惠的时候,我听陈惠董事长讲,他是2003年起家,当时考察了20个人,考察结束后,合作的有19个人,经过16年的发展之后,留下到今天合作的还有16个人。我们回顾下自己的企业,想一想,创始人到今天还留下多少?管理者到今天还留下多少?老朋友还留下多少?恐怕大家要真实回答这个问题非常难,当然更难的是问题的解决。我个人认为,核心方法就是:用“全面共享理念”打造全新的直销企业,我觉得是未来中国直销行业一个重要的任务。

  我特别开心,前两天我去天狮,本来说好与不和李金元董事长见面了,因为李金元董事长要出差。可后来大家还是建了面并且做了交流。李金元董事长说:老胡是天狮的老朋友,老朋友来了,一定要见见。在此要特别感谢天狮的石爽总监。但在我看来,这也是一种共享,可能我得不到什么,但是老朋友见面的快乐在这平台上也给我带来了收获。所以共享可以多元化的,不仅仅是股权、分红、制度等。

  第三个构想,我认为在未来的直销里面,要用“全面社交思维”经营直销事业。按照马斯洛的需求层次理论,人类需求的最高层次就是社交和被认同的需求。对于目前改革的中国社会来讲,现在温饱问题基本解决,人们会花更多的时间去享受新的生活,其中就有社交生活。因此,我个人觉得,企业和个人都要有社交思维,要建立线上社交,线下社交。社交的本质就是圈子社会,路径就是线上线下。我也不同意做社交只能是线上,我觉得社交的本质就是分享,路线图就是线上和线下同步推进。那么在谈笑中、在交流中、在沙龙中、在部落中、在朋友的交往中、在旅游中,把生意搞定,那多好呀。我觉得这是今天我们所有企业的经销商、直销员,运用到销售策略里要流程化的东西,尤其是经销商。这就是第三个方面,用“全面社交思维”来经营直销事业。

  我特别反对一谈到新东西,就否定旧东西,谈到新东西时,旧东西就万般皆下品,只有新东西最高,最具有强大性,是所有人都要模仿跟风的。那是没有理性的跟风,那是注定百分之九十五要死在路上的陷阱。我跟大家讲讲新零售,举个例子,铸源公司做新零售这几年做得很好,但是它在新零售的核心环节、供应链领域压了大量的资金,你们谁能知道这样的痛苦和担忧。我很同意“赋能”两个字,新的思维赋能,新的模式赋能,但是赋能不是让你丢掉原来的东西,是扬弃而不是抛弃。直销行业有时候玩新概念,趋之如骛,那是假象,是浮云,我觉得要拨开浮云,找到它真正的支撑要素。

  第四大构想是用“全面新技术工具”赋能直销业态。毫无疑问,任何一次科技进步,任何一次新技术的诞生,都是全人类可以共用的,是整个人类文明可以借助它提升进程的。所以,对新技术工具的运用是我们直销行业现在、未来的一个重要课题。哪些新工具?比如说,移动互联的工具。我刚刚跟白镜亮白总交流,后面朱庆华朱总就上来介绍了。我分析朱总的整个商业模式的重构,以我的眼光来看,从一个研究者的眼光来看,我觉得解决了两个问题。是在两个方面用了力,所以在今年的发展上来了全新的业绩增长,消费者本身也感觉到全新的体验。一是产品的创新和客户价值的确认建立了以消费者为出发点的对直销的贡献度;第二是运用移动互联、智能手机和线上所构造的新销售场景的建立和升级换代,拓宽了空间,延伸了区域,然后24小时覆盖。我知道从理论上大家都很清楚,它实际上是新技术工具的解读运用。智能手机按照现在的发展趋势成了人身体的第六个工具,有统计证明,比如说70后用智能手机,半小时看一次,80后15分钟看一次,90后5分钟看一次,00后2分钟看一次。这种2分钟看一次的新技术工具你不用,你就真的会被时代彻底的淘汰。再一个就是互联网和区块链,我不反对区块链,但是要看怎么用。不要一谈区块链就是在国外发币,它的运营是有很多种的。所以对一些新工具、新技术的运用,我觉得我们所有的企业在重构自身的直销发展工具时一定要充分思考,慎重思考,而不是理所当然的去想。

  在直销行业这么多年,我发现了一个毛病,新概念很容易让人动心,比如说新零售,就像大家说阿Q革命一样,我们也要革命了,而不去想新零售怎么样引领原来的直销模式,在哪些环节可以结合,在哪些点上可以借力,在哪些工具上可以落地,我觉得这是一种真正的运用新工具、新技术、新模型的思维,而不是停留在口头秀。总体来讲,我认为,要构架中国直销未来的发展,这四个构想我希望能给大家以启迪。第一,全面客户价值的植入,哪怕你为了新零售同样也要深度的设计你的客户价值;第二,全面共享理念的确立。今天早上还跟几位朋友一起探讨东莞一家企业的问题,说他们的顶层设计不合理。顶层设计里如果找不到设计的共享思想,就会出现发展中的核心人才流失,骨干流失,核心资源流失的诸多直销行业顽症;第三,全面社交思维的运用;第四,全面新技术工具的赋能的真正落地。我想说,直销行业一定会有更好的未来,中国直销企业未来也一定会有超越千亿规模的企业,我有信心。我也祝福大家,谢谢!

  (这是胡远江先生在2018博鳌直销高峰论坛TEDxDS18分钟自由分享会上的演讲。胡远江先生是CCTV“焦点访谈”、“央视论坛”栏目专访学者;商务部培训中心特聘营销学教授;中国保健协会直销工作委员会执行主任;行业力作《中国直销正能量》、《中国直销繁荣与创新的22把密钥》作者;中国直销行业发展的全程见证者、参与者和研究者。)
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胡远江 未来直销 构想

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