【博鳌TED】奕龙：《流量争夺战：下沉市场该怎么玩？》

来源：直销人网编辑：2019-12-19阅读量：50983

为什么会有流量争夺战？因为流量可以给我们带来业绩，带来销售，带来金钱。

　　现在的互联网公司应该是流量争夺战中最火的单位，或者说他们最需要流量。从今日头条到阿里、腾讯、百度等公司，从2018年开始就全面进军短视频。为何？因为抖音和快手从中拿到了大量的流量，于是许多人也都想去做这件事情。

　　这是我截的一组数据图，是2018年年底到2019年年初我们在湖北做的一件事。原先只是一个普通农民的抖音账号，我们尝试着用抖音去带货，带的是当地的橘子，一条视频6个小时的时间，做到了大概两百万人民币的销售额。这个数据背后，也就是真正意义上把现在的内容营销做到了极致。

　　短视频也好，直播也好，你会发现它们背后做的所有东西都是靠内容营销。我们做过大量的数据调研，比如这次买橘子的人，有70%以上并非家里买不到橘子，而是因为想帮助和支持一下这位农民。所以这一个小小的行为，就带来了两百万人民币的销售额。

　　下沉市场的红利我非常看好。因为我们做过大量的数据和调研，发现一个很奇怪的现象，就是今天的抖音、快手、微博这一系列的短视频和直播平台，在线时间较长的全是三四五六线城市的用户，这些地方的信息相对来说闭塞一点。

　　在此之前，大家可能看到关于微商、直销行业都在下沉。下沉的本质原因在哪里？因为身边的有效资源被耗尽了，没有更新的模式来支撑企业往前发展。此外，这两个行业有不同的属性，第一，它们的产品都是或多或少有卖点；第二，会发现一个很奇怪的现象，不管是什么样的模式设计，最后本质都有一个特点：最底层的人一定要消费，或者最底层的人一定要交钱，上面的人才能拿到钱。

　　如果我们有足够大的流量去做，那就没有问题。但流量是有限的，资源也是有限的。一个小小的不到一平方厘米的APP叫抖音，它现在可以聚集八亿人，如果大家有能力也可以做抖音，把人吸引进来。如果没有能力做抖音，也可以在抖音做一个账号，吸引到几千万的粉丝，但最后你会发现还是做不到。

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　　市面上有许多第三方在做打造抖音网红，孵化APP，最终引流带货的工作，这些基本上都不太可能实现，最终会发现擅长的只有行业内的人。抖音里面有一套规则，可以让那些所谓的素人和老百姓，走到大众面前，但这不是留给你的机会，因为他们是从几亿人里面“撞”出来的。抖音现在有八亿的用户，其中3.3亿人的平均停留时长是76分钟。什么概念？这意味着中国大概有三点多亿人每天在抖音上停留一个多小时。照这种情况，如果把产品做上去，肯定卖得好，因为它在传播。

　　我给大家说说下沉市场。所谓的下沉市场指的就是三四五六线七八线城市的，这里的用户规模有6亿。前几年大家应该听过一个话题叫农村淘宝和农村电商，当时大家都看到了农村有6亿的用户和市场。但第一，物流不行，打不通；第二，如果让阿里和京东这样的企业去打通全国县级单位的物流，几乎不可能，体量太大。有人做到了，中国邮政能做得到。所以电商企业就提出了工业品下乡，农产品进城的做法。但是最终工业品都下乡了，物流也都打通了，农产品进没进城却是个问号。

　　同比我们看到的双11，同期看到的拼多多，也都是在这个时间段缓缓增长起来的。因为农村的物流打通了，就会带动一批农村的消费者以及三四五六线的消费者。你会发现，为什么在拼多多这样的平台只有价格低才是优势，因为平均农村人的消费能力没有一二三四城市人的消费能力高。所以说如果以便宜为导向，就能够快速开发市场。为什么还有许多做微商和直销的在三四五六线城市做得很好？因为这些用户有一个特点，就是更加容易相信实体，以及相信身边熟人的资源，不像一线城市，能够拥有大量的信息获取渠道，来改变思维模式。

　　再看一组数据。数据显示下沉市场18岁以下、46岁以上的用户占比，相对而言都比一线城市高。所有做微商和以微信为导向的传播类型的人，应该观察这类人凌晨的活跃时间和高峰期，以及什么样的时间点打开微信的次数最多，那个时间点就是发朋友圈的黄金时间。

　　再看这类人群的消费水平，以及终端的价格，就连手机型号我们都可以看到。下沉市场的消费能力偏好处在什么水平，两百到一千，两百以下，一千以上都有。手机的话，三千元以上和一到两千元的水平居多。这个数据的背后能给大家很多的启发，如果我们在做产品、做电商，或者做新零售、做微商、做直销，能清楚地判断到目标人群到底在哪里。

　　各行业怎么玩下沉市场？说到这里我插一个话题，前些天双11结束以后，马云和现在的董事局主席张勇都说了一句话，未来能真正取代电商的行业其实就是新零售。今天所做的直销、微商、社交电商，都统称为新零售。因为新零售最终的结局，是以人为传播、销售、消费这三个属性带动。

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　　为什么说新媒体的诞生，抖音的诞生，让新零售行业真正有了结局？因为从微博开始到抖音，不管从直播形式、图文形式还是短视频形式，最终给中国沉淀了1.7亿的一定传播能力和销售能力。之前所有玩抖音快手的这些人，他们可能只有几千或几万的粉丝，但是他们有传播属性；第二，抖音看的是橱窗，快手看的是小黄车，微博也看的橱窗，以及你们看的各种电商直播也好，图文也好，这些所有平台都开了类似的橱窗销售模块，它在激发这些人的销售属性。

　　换句话来讲，如果说把1.7亿的带有传播和销售能力的人导入到现在的微商和直销体系里，是不是就好了？反过来想，怎样让我的团队，我的人都变成网红，怎样才能从抖音快手中获取流量，很难。而且还有个奇怪现象，一提到获取流量，马上要开个流动的抖音号，一说参与电商，马上要开个淘宝店。反观顺丰、中通、韵达等快递公司，同样是因为电商起来的，但是它们参与的方式，并没有说要开个淘宝店。今天的短视频和新媒体也是一样的。

　　就像我上次在北京的一堂课，大家都在关心流量怎么来，怎么卖货，怎么引流到微信上。我说，很简单，抖音上面已经有人帮你把流量做好了，为什么我们不直接去把它的流量摘过来。比如说，你不是卖减肥产品吗，打开抖音，找那些所有做减肥产品的账号，挨个看一下到底有多少；第二，让你的人挨个私信它的粉丝，聊着聊着给TA推荐一个产品过去，直接截它的模式，这比花钱打造一个抖音账号的速度更快，效果更好。要学会用逆向思维去做，而不是一定要花钱打造一个所谓的账号，也不一定要开发一个平台。

　　这组数据大家可以看一看，关于下沉市场的互联网用户对什么东西感兴趣。你会发现很奇怪的现象，他们就对价格和收益感兴趣。去年一个特别火的平台上市了，叫趣头条。趣头条以最短的时间获得了四亿多的用户，用户在线时间很长。我们看到这个数据结果觉得很奇怪，大多数用户都是老头老太太，因为在趣头条看新闻可以赚钱，发点图片也可以赚钱，虽然就赚个十块八块，但是有钱赚，这就是他们最感兴趣的，对价格和收益特别敏感。

　　为什么说现在做新零售和社交电商的机会来了，因为你们会看见下沉市场所有电商类的产品增长速度足够快。就像快手一样，瞄准的就是三四五六线城市，压根就没有考虑过一线城市。抖音总裁张楠说过一句话，在已经有了快手、火山，以及这么多短视频平台的前提下，为什么抖音还能火起来。除了抖音拥有今日头条和西瓜视频以及火山作数据支撑以外，更主要的是，抖音在快手的slogan上加了两个字，快手叫“记录生活”，抖音叫“记录美好生活”。

　　从内容的属性就可以看出来，结局也是一样的，就是一线城市的抖音用户占比偏大。但快手就不一样了，县级城市占比较多。所以大家如果选择和抖音或者快手合作的时候，除了需要有一定的主播、网红，以及到平台投放的时候，可以根据自身的产品属性，针对性去做。

　　为什么说抖音快手满足了大部分的时间需求？就是下沉市场的人能够做的事不多，甚至许多北方地区一到冬天，连农活都干不了，只能在家打麻将，刷短视频。所以这就是快手上许多网红在带货的时候，相对来说价格低会带得特别快的原因。

　　最后给大家总结一下，现在如果说真正需要流量的，第一，行业内不是没有流量了，它只有两种，一种是成本过高的流量，我们买不起了；第二，是我们找不到的流量；第三，凡是做企业的人都希望自己能拿到精准度高、转化率高、费用低的流量，这些现在是我们花了几年时间一直在做的事情。

　　谢谢大家！

　　（奕帆集团董事长奕龙在2019博鳌新零售高峰论坛TED18分钟自由分享会上的演讲）

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