直销企业的核心竞争力，在于合理的薪酬制度和销售队伍的管理培训机制，这也是安利、雅芳、如新这些直销巨头们所擅长的。但是《直销法》中的资金比例限制，将让这些直销巨头们感到无从发力。

　　草案规定：直销企业支付给每个推销员的报酬（包括佣金、奖金、各种形式的奖励及其他经济利益）只能来源于直销企业自身的经营收益，其总额不得超过该推销员将产品直销给最终消费者所得收入总额的25%，推销员只能向最终消费者直接推销产品，不得以任何形式通过第三方转卖。前一稿中特殊情况下可增至30%的提法已被取消。

　　独特的奖励制度和直销相伴而生。1959年安利成立之初，就自行设计有一套资金制度，号称受联合国知识产权组织保护，安利的奖金有九种十二项，分为两种：一是个人的销售提成，另一个是：发展下线奖。个人销售提成比例从6%到24%不等，月销售额越高，比例越高。

　　在中国，根据安利的奖励机制，根据收入不同分为银章、金章、翡翠、钻石等级别，银章的平均月收入是6000－12000元，钻石的平均年收入则达到79万元。除此之外，安利还有红宝石奖金、明珠奖金、翡翠奖金、钻石奖金、行政钻石奖金、双钻石奖金、三钻石奖金、皇冠、皇冠大使9等级奖励。当一个直销人员做到皇冠大使后，月收入将在25万元以上，年终奖金在600万元以上，安利公司也会邀请他或他们夫妇作全免费的豪华的国内旅游。

　　据说，现在安利在中国的钻石有700多个，翡翠有1000多个，银章以上的总共有12000多个。
　　内资直销企业一直认为，他们与外资竞争的一件重要武器就是更加灵活的激励机制，更高的佣金提成，25%的薪酬比例，对他们来说显然是一道紧箍咒。

　　胡远江打了一个比方来描述直销的价值所在，他说，一件零售价140元的产品，生产成本可能是20元，厂家利润在10元左右，三级批发商代理商各占到10元的利润，最后批发商占到30元。另外还有50元消耗在广告和物流中。也就是说，零售价的85%以上是在流通渠道中加成的，是各级代理、零售商、广告商、各种媒体和物流公司的利润来源。

　　而同样的直销产品，如果生产成本和利润不变，它可以将三级批发商和零售商，以及广告、促销这部分的费用剥离出来，也就是说，从流通环节中砍下来的110元。这110元，一部分用以使消费者得到价格优惠，比如降价50元，零售价降到90元，一部分用以支付直销佣金，在上述情况下，佣金总额是60元。同时，健康的直销行为可以减少企业的营销管理成本，加快了企业的资金周转。

　　不过，幕后的交易很难控制，直销企业可能并未将从流通环节中省下来的成本让给消费者，而是在企业和直销人员中分成，作为其扩大销售网络的激励机制。甚至，也可能把它的零售价格拉到240元，变为一种实质上的暴利行为。事实上，这些操作方式也是过去非法传销吸引无数人加入的魔力来源。

　　胡远江认为，中国政府之所以将比例定为25%，更多是出于稳定的考虑。

　　20世纪80年代末，就有外国公司悄悄地运作直销模式，到了1993年，各大外资直销公司进入中国，国内的许多公司也一拥而上，金字塔式的多层次传销模式在中国迅速蔓延，愈演愈烈。

　　传销产品也五花八门，有和国际接转的保健营养品、美容日化用品、保健器材，也有颇具中国特色的产品，比如金银珠宝等首饰、各种皮革用品、性用品甚至墓葬地。传销产品的价格也通常是其可见硬成本的10倍以上，有的甚至高达40－50倍。传销的方式也基本上就是发展下线，最终受欺骗的都是一些社会底层人民，许多农民、打工仔、小市民被骗得一贫如洗，严重影响了社会治安，成为一种经济邪教。

　　1998年4月21日，为反对金字塔式传销，《国务院关于禁止传销经营活动的通知》出台。当天安利在纽约股市的股价下跌20%。同年6月18日，原外经贸部、国家工商总局、国内贸易局等三部委联合下达通知，准许外商投资传销企业转为店铺经营+雇佣推销员的方式转型经营。

　　此后，安利、雅芳、玫琳凯等十家公司变身为外资转型企业，那年的政策变化导致了这些公司销售额大幅下降。

　　1996年至1997财年，安利中国公司营业额为15亿元人民，而1997年至1998财年这个数字变为6亿，营业额下降60%，雅芳中国1997年净销售额为6亿人民币，1998年为不足3亿元。由于必须采用直销+店铺的经营模式，而建设店铺需要现金流、信息流、物流配送的支持，有些企业因未能转变思维方式不再经营。

　　一直销企业负责人说，现在直销企业对经销商的佣金一般在50%至60%之间。如果达不到这种幅度，直销根本就开展不起来，但如果必须把佣金比例控制在25%，企业也一定会想到变通的招数。

　　该负责人透露，可能采取的方法是，在给经销商25%之前，先另外制定一个终端销售指导价格，经销商可以根据这个指导价进行价格上的协调，但这样的双重价格体系，很容易造成市场价格体系的混乱，难以控制专卖店窜货、跨地区销售。

　　同时，还会出现两套帐目管理的问题，即拿到直销牌照的企业的帐目情况是与商务部联网的，在网上做给商务部看的是一种计算方法，在市场上给经销商看的帐目又是一种方法。

　　他认为，如果直销法最终采用25%的限制佣金拨出比例，绝大多数直销企业都会采用这种变通的做法，要不然就是巧立名目设立很多奖励项目，向经销商转移利润。

　　不过，即便上述方法最终成立，对于大公司来说也显得冒险。如新公司总裁林克礼抗争说：即使直销法出台，也需要几年时间才能真正过渡到中国政府所期待的那种状态。对于直销人员的佣金封顶问题，未来等销售人员在中国市场操作成熟后，这个佣金制度可以取消或者废除。

　　修筑管道的捷径

　　有一本广泛流传于直销业内的书《管道的故事》讲到：有两个年轻人，他们受雇佣去距离村庄一英里外的湖边运水到村里。一个年轻人提着桶去运水，另一个运水之余，同时建立了一条输送水的管道。久而久之，修建管道的青年比提水桶的青年富裕得多了。

　　这个故事有不同的版本，但都表达了同一个理念，修筑属于自己的管道，才是积累财富的最佳方法。在安利，从事销售人员好比修建水管的人，他们日复一日地积累自己的销售网络，就像故事中的年轻人一点一点地挖掘输水管理。等到有一天管道修筑完成，就可以在不能劳动的时候，也能获得收入，但是在修筑管道的初期，你必须忍耐和勤劳，付出相应的代价。

　　不过，管道的修建也有变通捷径，下面就是一则颇具中国特色的直销故事。

　　广东肇庆的崔先生是市水电局一位职工，2004年3月，在朋友的介绍下认识了安利，兴致勃勃兼职地做了几个月，但效果并没有老师说的那么美妙。他发现，客户普遍认为安利产品的质量是不错，但自己拿到的产品单价过高，在网上，居然到处可以买到6折安利的进口产品！

　　原来，美国安利规定每个经销商的月进货量不得超过1200美元，不超过美国个人平均收入的30%，而在中国安利不限制进货量。

　　利用这个漏洞，一些高级销售人员为了拿高提成和领导奖，而大量进货（这被叫做冲翡翠、冲钻石），根据安利的奖励机制，最终他们的进货价格在5折左右，然后他们再把产品以6－7折销售。相对而言，安利底层的销售人员只能按公司定价8折给顾客，因而产品根本卖不动。

　　随着自己辛辛苦苦开发来的客户一步步流失，崔先生终于坐不住了，他顺着6折的产品的渠道找到并加入了另外一家同样销售安利产品的直销公司――捷星。

　　据捷星的官方网站介绍，其是安利的姊妹公司　。

　　1999年9月1日，安利创建了新的母公司－Aliticor（安高达）。其下属的子公司包括：Amway（安利）、Quixtar（捷星）电子商务网站、Access（捷通）公司和 Pyxis Innovation。

　　捷星在北美负责所有安利产品销售及代理2000多家厂家的品牌，产品种类达三万多的网上销售，其主要运作模式同样为多层次直销。据称，捷星在北美基本上已经代替安利。

　　近两年，本来只是在北美运作的捷星不断渗透到中国市场，在国内的直销人员只要办一个护照和一张国际信用卡，就可以申请成为捷星的经销商。

　　知情人士分析，捷星与中国安利对比有四大优势：第一，同样的安利产品，捷星在中国市场可以打到5－7折；第二，奖金制度更加诱人，在中国安利做10万生意，到手奖金只有1.7万，而在捷星同样做10万生意，奖金高达3万元；第三，加入捷星马上是代理商，立即可以发展自己的团队，而加入安利只是一个优惠顾客，安利每月发展下线还有名额限制；第四，做安利要自己开发新人，而做捷星可以吸引已经入行直销的加入。崔先生说，他手下好几个团队就是从安利挖过来的。

　　类似的情况是，如果说安利还是销售与发展下线并行的话，其他很多外资和内资卡塔尔公司更加直接地抓住了直销的实质。

　　记者曾隐瞒身份与多位做仙妮蕾德、立新世纪的直销人员交谈，他们都表示安利太老了，加入只能成为巨大金字塔的底层，而仙妮蕾德和立新世纪在中国市场份额不是很大，从而有机会升得高层。
　　千人大会背后的隐忧

　　直销的一个精髓在于它的培训体制。在安利，和李桂芳心情相似的人有很多，活到老，学到老，是许多直销人员挂在嘴边的话。对于培训期间各项学习、生活费用的AA制，他们也都引以为豪。
　　一位正在广州接受培训的湖南玫琳凯经销商告诉记者，开会的费用很低，生活方面，做玫琳凯的人都很节俭，我们一般都是四人一间屋，两人一张床，吃的也很简单，大约每人每天的开销在50元左右，因为我们都是来学习的。

　　记者参加了几次安利的培训课，课堂上，很多人都拿着笔和本子记老师说的内容，还有学生拿了MP3在做录音。老师每讲一句话，许多学员就用力地点头，眼睛里露出比小学生还虔诚的眼神。他们对讲课的老师非常崇拜，如同自己的偶像一般，思维方式直接而简单，凡是老师讲的都是对的，老师说的都是真的。

　　直销的培训课主要内容分为四类：一是美容、保健知识；二是产品介绍；三是推销技巧；四是奖励机制介绍。宣扬人生奋斗、鼓舞人心。培训课会讲很多关于美容、保健的知识，当然，最精华的部分还是励志方面，老师会从成功学、成功的案例，以及奖励机制入手，不断地灌输坚持做安利就会成功的思想。

　　不过，有的安利老师在做产品示范时，也会找其他品牌的产品做对比，他们会把对比的产品包装遮住，然后委婉地说出这种品牌产品的不足。事实上，在他们的眼里除了安利的产品，其它的产品都是垃圾。记者在采访中见到，一位仙妮蕾德直销人员在看到她的客户有一支安利雅资的唇膏时惊呼：千万不能用，除了仙妮蕾德是纯天然的，其他都是化学制品，都是有毒的！

　　除了北京，许多中低层的安利直销人员经营要去广州进行培训，时间整整两天，开销费用总计800元以上（学费约交100－200元左右），此外每月在本市郊区包宾馆开千人大会，时间整整两天，每人费用约200元左右。同时在各个工作室进行家庭聚会更是不计其数。

　　这些培训的组织形式，与当前的法规是相违背的。根据国家工商总局的规定，转型企业推销人员的培训活动应当由转型企业统一组织，承担培训费用，培训活动的管理和授讲，辅导人员必须是转型企业正式员工，不允许推销人员组织培训或从事管理活动，培训内容仅限于介绍与产品相关的知识，推销技巧和公司规章制度的解释，不得做夸大产品功能或贬低其他同类商品的宣传，培训推销人员的人数每次不得超过50人，培训活动应接受有关部门的检查、监督。

　　新草案下的《推销员管理办法》对推销员作出了更加详细规定，包括推销员必须参加全国推销员考试，推销员必须服务于一家企业，并与企业签订雇佣员工劳动合同，限定跨区域企业经营；经销商如果跨区经营，直销企业将承担连带责任。

　　同时，在教育训练问题上，草案对人数作出规定。原则上规定直销企业在总公司进行教育训练的，人数要求在600人以下，并必须报备当地公安、工商部门；省级分公司会议人数规范在400人以下，市一级专卖店人数200人以下，地方经销商专卖店50人以上。

　　很显然，很多直销企业都没有根据这些规定来运作。一位长期跟踪研究直销的专家认为，安利公司强调团队学习，销售人员经常聚会学习，本应无可厚非。但安利的成功大会气氛空前热烈，在外面的人看来，简直与那些不可理喻的宗教狂热分子无异。而且由于安利的销售人员入门门槛非常低，假如别有用心的一些人挤入了安利的销售团体，利用开发的机会，发表一些反社会主义反党的口号或理论，就会造成十分恶劣的影响。

　　有了非法传销被禁的前车之鉴，与其说这是一个法律法规执行的问题，不如说直销企业的管理也须创新。

　　胡远江说，现在很多来找他咨询直销的企业，都希望在人员管理上做得更好，这证明很多中小企业都开始有了这种意识。奖励机制只是直销实现激励的一个内容，对价值观和企业文化的建设也很重要。中山理科在经历了传销之变后，马建彬也看到了这一点，在我的管理中，更注重的是企业文化和人力资源的培养，才能保证企业的健康发展。

　　胡远江认为，与国外企业相比，我们的从业人员在产品、管理流程的专业知识上掌握还有很大差距。