不知是巧合，还是刻意，升任安利全球执行副总裁、主管东南亚六大区域市场的安利中国董事长郑李锦芬，把上任后首次召开的大中华和东南亚地区的管理层会议安排在了九月的上海。中国刚刚颁布的攸关公司前途的直销法规，似乎并没有阻滞她引领安利快车前行的步伐。

　  对于深受传销困扰的中国市场而言，首部直销法规的出台无异于混沌天空的一声惊雷。而对仰仗直销起家、并在中国书写了全球营业额“四分天下有其一”神话的业界领头羊安利，这何尝不是一柄“有保有压”的“双刃剑”。然而，记者面前的郑李锦芬依然优雅从容、气定神清：　“我们的营运一切如常。我们的制度将更加规范！”

　　　  有落差 能理解

　  九月，为市场各方翘首盼望的《直销管理条例》与《禁止传销条例》终于结伴而来。几乎在第一时间，安利及其直销伙伴们纷纷表达了欢迎、支持之意，“态度非常明确”。毕竟，这纵使于诸多国际知名直销企业不过是个小小的突破，但在栉风沐雨的中国市场，却是迈出了一大步。

　  “作为一个有４０多年历史、在８０多个国家和地区营运的跨国公司，一个以自己的直销方式为自豪的企业，终于理直气壮地看到直销在中国正名，有了合法的地位。”郑李锦芬甚至以“天大的喜讯”来形容。她表示，法规的出台，既是中国政府履行入世承诺之举，更是所有直销企业所期盼。风趣的郑李锦芬还对９８年禁令迄今的七年间、那种转型企业的暧昧身份“耿耿于怀”：“以前有人问，我只能说从事日化或保健品行业，今后，我可以光明正大地说是从事直销。”

　  在很多场合，这位安利中国的掌门人都以“欢迎、支持和配合”的六字诀来表达对直销新规的重视。但她坦陈，挑战和难题也无法回避。根据新的法规条例，政府明确的是“单层次”的计酬方式，而团队合作和计酬的方式，则暂时定为传销，不能运作。“我们呼吁、期盼的直销，当然是跟海外的、国际的直销模式完全接轨的一种方式，希望是与世界主流的国际计酬方式多层次计酬接轨，”郑李锦芬毫不掩饰期望和现实的“心理落差”，并且愿意非常坦率、透明地说出自己的感受和立场。

　  进入中国十多年，安利走过的道路尽管曲曲弯弯，但多年秉承并赖以迅速发展壮大的营运模式正是多层次计酬的直销。事实上，这也是安利在海外普遍采用的方式。“多层次本身无罪！”郑李锦芬认为，安利对多层次计酬的赞成和支持，是基于“给营销人员提供一个较好的发展空间，进而能带来直销行业更稳健和长远的发展。”她依然坚持这样的观点：“严格规范的多层次是对行业发展有利的。”

　  新规出台后，首当其冲的安利接受了来自同行、媒体等社会各方频频抛掷的“问号”。有人甚或冠以“冲击”、“崩盘”作主观臆测。对此，郑李锦芬心平气和地予以廓清，“影响和落差肯定有，但也不是很大。”以十余年的中国从业经验，她强调，安利乐于为政府建言献策，分享得失，同时，深表理解的郑李锦芬重申，中国政府立法时考虑的不是一两个企业，而是一个通盘的考虑，政府为直销立法做了大量研究，因此，安利“尊重政府的决定，全力支持和配合。”

　　　  不求快　但求稳

　  从初来乍到时的摸着石子过河，到品牌和美誉激增的业界翘楚，安利今日卓越的业绩似乎抚平了一路走来的坎坷。过去几年，安利的业绩一直保持着两位数的增长，特别是２００３年更比上年翻了一番。比数字更令人炫目的是地域的高速扩张，营销网点已延展到了１４６个城市，不仅主要城市基本齐全，而且也稳固拓展了诸多二、三线城市，服务的消费群体也成倍增长。

　  快步疾跑，仿佛成了安利发展轨迹的代名词。人们认知安利，更多地缘于其高歌猛进的营运数据、家喻户晓的产品特征，以及日益活跃的社会形象。

　  然而，对伴随着企业及产品走进中国市场、走入千家万户的郑李锦芬，抚今追昔却别有一番感慨。她清晰地记得，９８年一纸禁令，将直销和传销都“一网打尽”，是国家网开一面给了特殊的政策，使安利得以用店铺经营加雇佣推销员的特殊身份继续经营，才有了发展的空间，直至今天的成就。这狭窄的出路，让“心怀感激”的安利闯出了一条名利双收的阳光大道。

　  某种程度上，安利的中国十年，留给创业者的心灵震撼不亚于它从北美的小作坊一步步成长为翻越千山万水的跨国公司。也正因此，安利中国的经营者们得以以更深邃的眼光来审视成长之道，而远非在跳跃翻滚的盈利面前急功近利。在直销立法的节骨眼上，“重新检视和研究自身的营运模式，面对现实踏踏实实把工作做好，去适应法规和政策环境的新的变化，”成了企业上下必修的功课。

　  一个显而易见的变化是，安利近年滚滚向前的快速列车放慢了节奏。刚刚过去的财年，安利以１７０亿元的业绩，分得了当年中国直销总额高达四成的“甜羹”，尽管增幅回落，郑李锦芬却以“欣慰”和“满意”视之。这固然有直销立法“山雨欲来”的背景，但安利未雨稠缪苦练内功却是不争的事实。在眼下直销法规出台的重大变革之际，郑李锦芬再度运筹帷握，她表示，首要的任务不是马上推出什么样的新方案，第一方案是稳定。稳字当头，既是要求稳住现有经营理念、营销人员、营收业绩的阵脚，更重要的是为未来的发展夯实稳定的桩基。

　  “我们觉得到了一个阶段，一个比较稳定的巩固阶段，不是追求年复一年的攀升，而是在经历多年的飙升后，有一个回旋的空间，上下的幅度不超过１０％都是正常的。”郑李锦芬说，安利的目标，是要做得最好，不一定做得最大；业绩做得最稳，而不是一定要上得最快。“稳健的发展对我们来说比什么都重要！”按这样的思路，安利眼下正在实施的，恰恰是着力构筑与自身布局和环境变化相匹配的基础设施，是在“现有的优势上，营造在中国长线的、总体发展的优势”。

　  安利求稳，不是一味图安，不思进取；而是稳中顺变，在变化中蓄势，谋求更快的喷发。

　　　  须自律　待突破

　  对于直销业而言，两个新法的出台，与其说是对企业的管理和控制，不如说这是对营销人员的规范和考验。就像“胡萝卜＋大棒”，谋事靠政策，关键还在人。

　  深谙此道，纵然距正式实施尚有数月，郑李锦芬在法规面世之际，便马不停蹄在北京、上海、广州等各地市场“桥头堡”穿梭，与一线的职工和营销人员读政策，对焦距。对企业了如指掌的她坦言：最新调查的事实是，安利公司的美誉度达７７％，产品认知度达８８％，而推销员可能只达到６０％。尤其是随着业务的突进，安利的营销人员已从最初的７万人扩容至目前的１８万人，因此，管好这支队伍，对十字路口的企业来说，可谓“四两拨千金”。

　  根据法规的要求，安利必须对经销商、推销员的工作内容、性质、计酬等方方面面作出调整变更，以确保他们的工作不至有任何传销的嫌疑。“我们正在从制度上重新设计，让他们安心发展，得到社会和政府的认同，”郑李锦芬说。而随着她走南闯北的，还有三个灵活应变的步骤：与营销人员中的骨干分析法规，理性对待，充分配合，从而实现营销体系的平稳过渡；与媒体沟通，改善企业内外的舆论环境，赢得广泛的理解和支持；明确所有关于直销员的招募，全部由公司直接来做，并且必须接受公司的培训、考试、身份确定，“从进门的那一刻，就严格确保人员的质量，确保能够配合条例来进行运作。”

　  及时应变，推陈出新，历来是夹缝中的直销企业顽强生长、化被动为主动的看家本领。郑李锦芬说，过去十年中国经营，安利曾经历了五次停增营销员、四次调整营销方式的“五停四改”，每次都是自己主动、自发地去做，成功地实现灵敏“转身”。面对巨大市场的诱惑，安利照例是不轻言放弃，更不怨天尤人。这一次，她提出了“自信、自律、自强”来鼓舞麾下将士的精神。即使是最为棘手的销售员队伍的整顿，郑李锦芬依然豁达：“从长远看，坏事变成了好事，虽然多了很多行政工作，但企业人员更规范，对企业的形象、服务水平的提高会带来新的好处。”这位伴随着安利在中国市场摇曳生根的行家里手说：“每个企业都须有高度自律的能力，加上市场环境的配套、政府管理手段等的协同、到位，这样才能避免营销行为曲解变质，避免经济和社会的负面影响。”

　  对于新政之下的“成绩表”，郑李锦芬还是一如既往地“乐观”。不只是依据直销法规，在原有的１６０个品种的产品矩阵中，拥有了母公司４６０多种产品的进口经营权利，使种类骤增，产品线绵延；也不只是因为在之后的半年间，每个月都会有新品推向市场；更重要的是，退一步进两步。对安利而言，今天的每一个调整、每一个创新，都力争会在不远的将来收获成功，化为不断翻新的漂亮数字。

　  “无论公司、职员还是销售人员，我们都希望在一个有法可依、有章可循和稳定、健康的环境成长。而制度是可以不断修订、不断完善的。”有了充裕的产品作后盾，自称“推销产品而不是制度”的郑李锦芬至今怀有这样的憧憬：有朝一日，随着经济发展、社会进步、市场成熟，中国直销那扇虚掩的门会坦荡荡地敞开。而安利则会继续坚定执着地去耕耘、去开拓。