台湾的直销产业，从2001起开始大幅成长之后，总共有长达四年的高成长期，其中2003及2004两年更分别以20%及31%的成长率傲视社会，也因此引起传统产业、特别是生技产业的瞩目与参与，单单2004年一年就有180家以上的新公司报备家入直销通路。 不过，就在大家都想进入直销界掏金之际，2005年的直销产业却明显发生了停滞的现象，总产值仅仅较2004年成长了七千万。　

　　对于即将进入尾声的2006年，业界一般也都不甚乐观，大多数更认为可能会出现负成长，少数认为会有正成长的业者也不敢有太高的期待。　　

　　究竟2005、2006台湾直销界发生了什么事？是本身体质不佳还是无力因应环境剧变？　

　　而未来的2007、2008年台湾的直销产业前景又会是一个什么样的走向？　

　　在趋势大好的好年冬，业者莫不纷纷祭出各种更有利于丰收的策略；但是，在趋势遽变的时候，上述问题的重要性绝对不亚于任何市场策略。因此，本刊特别企划了2007直销大趋势专题，采访如新集团周由贤总裁、直销协会理事长纪美乐家总经理刘树崇以及台湾雅芳总经理王子云等三人，请他们分析2005、2006的市场变化并预估2007、2008的产业大趋势。　

　　目录　

　　1 以下是周由贤、刘树崇、王子云等台湾直销届三大巨头的访谈内容。

　　1.1 如新集团总裁周由贤
　　1.2 直销协会理事长暨美乐家台湾分公司总经理刘树崇
　　1.3 台湾雅芳公司总经理王子云　

　　 以下是周由贤、刘树崇、王子云等台湾直销届三大巨头的访谈内容。　　

　　 如新集团总裁周由贤　

　　大陆市场与台湾市场却具有超乎一般人理解的密切关系，这种关系从最早的通路整合延伸到人才整合乃至于产销关系的整合都将是一条必走道路。　　

　　台湾直销产业在2005、2006年到底出了什么问题？　

　　要厘清台湾直销近两年所遭遇的问题，可以先从公平会的数字来看看，依据公平会所调查整理的汇编，我们可以发现2004年整个产业大幅成长31%(161.131亿)表面上很漂亮，但其实是一种虚胖。　

　　首先，我们要问一个大问题，亦即2004年凭什么成长31%？　

　　针对这个问题，我认为有两个答案，第一，2003、2004年新加入的公司有如雨后春笋，几乎占了全部仍在营运的直销公司的50%。这些新公司所贡献出来的新人脉与新产值对2004年有重大的影响，比方忽然跳进来的公司如阶梯公司在2004年就贡献了18亿产值。　

　　第二，2004年大型直销公司(年营业额10亿以上的公司)普遍都有高成长。例如安丽公司、如新公司、美乐家、贺宝芙等公司在2004年为整体产业贡献的产值都相当可观。而从于2004年正式从单层次转入多层次的台湾雅芳公司也在该年度为整体直销产业带入了四十亿的产值。　

　　从上面2004年产值飙涨的两个主因看来，2004年直销产业的成长其实并不是很殷实，也可以说是虚胖。这种虚胖也就成为2005年直销产值的一种包袱，因为如果2004年只是正常成长15%，把另外16%留给2005年，那么2005年的情况也就不会纳么令人感觉不安了。　

　　进一步分析起来，2005年整体产业仅仅成长七千万，很重要的一个原因是新公司到了第二年就必须面对产品考验期，第一年创下亮眼业绩的产品并不能代表实际的竞争力，如果能在第二年持续成长才能真正在市场上取得一席之地，但是显然很少新公司能够通过这个考验。　

　　很多新公司为了在第一年拼业绩，端出许多操作花招，于是造成直销商为制度而购买，买了而不用，最后则沦落到削价竞争或者上网拍卖，这类的操作恶果常常会在第二年衍生为新直销公司无法摆脱的恶梦。　

　　而这个2004年被许多直销公司种下的恶因，更进一步导致2005年整体产值的停滞。以至于当其它零售业者如统一超商、新光三越等大有斩获，在2005年分别突破936.41亿元、611亿元之际，直销业却不论如何在电视上大打广告也见不到明显的成长。　

　　除了上述基于2004产业虚胖所导致的停滞结果外，2005直销产业不如大家预期的原因还有政策不稳定、两岸问题、通货膨胀(特别是薪水不涨物价涨)等社会环境的冲击等等。　

　　2005年如此，2006年大致也差不多，或者会更严重。　

　　但是，2007年开始，台湾的直销产业应该会有另外一波机会可以把握。　

　　从2007年开始，我认为台湾直销产业有以下一个大商机跟两个大趋势：　

　　2007年开始的直销大商机就是大陆市场的商机，在过去，直销界所谓的大陆商机基本上是一个人口导向混水摸鱼的商机，在十三亿人口的市场中乱军刷出一条获利的道路，结果乃导致了大陆官方的严重关注与干预。　

　　但是，在大陆正式立法并陆续发放直销牌照之后，大陆的直销商机将会是一个更有秩序的商机，台湾的直销商应该在公司有计划的引导下，与大陆市场共荣发展，而未来这三年的大陆市场变化，将不只对台湾有重大影响，对香港跟东南亚也都会有深远的冲击。　

　　而台湾直销产业于2007年开始出现的两个值得注意的新趋势是， 管理人才与领袖人才的跨国(跨市场)趋势，在与大陆市场共荣发展成为一个重大机会的情况下，直销管理人才与直销领袖都将会有更多的跨国跨市场经营的需求。以如新为例，如新大中华区的IT、法规、财务等主管，都是由台湾如新集团培养出去的，而如新的领袖在如新获牌并布局完成后，也会在公司完善的规划下正式登陆、崭露头角。　

　　产品供销链的逆转，在以前，台湾生产可能比较能赢得信赖；可是，在很快的未来，很多直销产品的制造生产将会移转到大陆。因此，在大陆制造将会是大部分直销公司必须慎重考虑的一个趋势。　

　　上述这两个趋势最大的意义在于，即使法规与环境不同，但是大陆市场与台湾市场却具有超乎一般人理解的密切关系，这种关系从最早的通路整合延伸到人才整合乃至于产销关系的整合都将是一条必走道路。而这种关系、这些整合都会从2007年开始显得越来越重要。　　 

　　直销协会理事长暨美乐家台湾分公司总经理刘树崇　

　　在2005、2006的困境中打底之后，我相信2007年将会一个重要的直销决战年，在这个决战年，直销同业胜出的依据可能有很多，但是，忠诚度恐怕会是影响全局的最大关键。　　

　　去(2005)年台湾直销事业的总体产值跟2004年比较几乎是持平的，不过这个持平的现象期掩盖了一个可喜的数字，那就是2005年参加人数的成长率跟2004年一样高，也就是说，愿意投入直销行列的社化大众在最近几年正在稳定成长中(表一)，这显示直销的特性已透过业界的努力，包括形象提升与广告获得了更多的肯定与信任。　

　　这种吸引更多参加人的直销业人气指数如果能够稳定维持下去，那么新参加人在熟悉并喜爱产品之后，即使单纯当一个消费者，也会为直销产业带来宝贵的产值。　

　　因此，在近两年直销产值出现盘整的情况下，每一家直销公司都更应该珍视这一群愿意开放心胸接受直销的新参加人。　　

　　年度 参加人 年成长人数 年成长比率　

　　2004 403万人 16万人 4.1%　

　　2005 420万人 17万人 4.2%　　　

　　另外，2005年的整体产业的表现，大者恒大的定律似乎越来越明显，相对的，十亿以下的直销公司就竞争的相当辛苦。　

　　分析2005年的产值停滞问题，最严重的时间点出现在第四季，当时因为巅峰、山基事件导致银行对直销业的信贷紧缩，以致许多原本以分期付款方式拓展业绩的公司或团队发生重挫。其严重性甚至将前三季的成长一并往下拉了下来。　

　　这个打呆帐的金融风暴，一直延烧到今年。虽然大部分直销业者都想尽办法从这一个金融紧缩的漩涡中突围，不过一般预料卡债问题与信贷紧缩问题仍会对2006年的直销产值产生很大的影响，我个人对2006年的产值预估大约为 690亿到700亿之间。　

　　不过，所谓的祸福相倚，金融紧缩其实对直销产业基本上会是一个短空长多的影响。因为当大家都不能运用分期付款方式炒作短线业绩的时候，就会出现两种结果，其一是投机者退场；其二是有心经营的公司会想办法从挫折中找出深耕的新策略，而即使未受波及的正规公司也会因此更加爱惜羽毛。于是乎，2005、2006的产业停滞激发省思将会把台湾直销产业引导像一个更健康的道路。　　　　　

　　所以我们会看到克缇的品牌定位、安丽的行销策略都出现了重大的改变。而包括天狮、泛博、4Life、力新世纪等公司积极加入直些协会，也显示有更多的直销公司决心投向更健全的产业道路。

　　在2005、2006的困境中打底之后，我相信2007年将会一个重要的直销决战年，在这个决战年，直销同业胜出的依据可能有很多，但是，忠诚度恐怕会是影响全局的最大关键。　

　　而直销组织在经历过近两年的考验之后，也将出现明显的变化，我把这个变化比喻为从歌仔戏时代进入歌剧时代。过去惯用的激情手法将会逐渐被更理性也更成熟的组织运作模式所取代。 　

　　台湾雅芳公司总经理王子云　

　　景气好转必然会带动消费，任何公司如果能够在刺激产品消费上面多花一些心思，直销产业没有理由不跟着百业一起分享这一波景气的春天。　

　　由于雅芳的消费导向特质，台湾雅芳公司在2005年并未受到巅峰三基事件的波及， 2005年雅芳公司的业绩基本上还有令人满意的成长。　

　　到了2006年，则因为国运不佳的关系，成长的幅度则没有预期中的理想。所谓国运不佳，就是第一季有双卡风暴；第二季有油价飙涨；第三季则来一个政治红潮，我希望第四季能够有一个比较昌平的社会环境，再加上我们重量级的上市，能够为2006年补上一些比较好看的业绩。　

　　对于2007年的产业趋势，根据我的一些金融界友人的看法，台湾在2007年信用评等将会明显好转，而且到了2008年会有更好的表现，这种景气回温的迹象，已经可以从股市、房市上面获得一些映证。　

　　景气好转必然会带动消费，任何公司如果能够在刺激产品消费上面多花一些心思，直销产业没有理由不跟着百业一起分享这一波景气的春天。　

　　根据以上三位直销巨头的分析，我们可以发现，直销界的领先者，一般对于2007乃至2008年都抱持着乐观的态度，三位巨头乐观的理由也许各不相同，但是正因为理由更多元，也更能突显直销业界有更多的角度好好把握这一些让人乐观的机会。