众观国内直销市场——历经了近二十个年头商战中硝烟弥漫的洗礼，直销在中国历经风风雨雨，直销商久经磨难，是他们用苦水、汗水、泪水托起了中国直销大船。在早期，从小规模的数十家大中企业经营到现在的大规模数万家中小企业的参与；从朦胧而模糊的传销倍增思想理念发展到当今现代的法规经营与行为规范。可见中国的现代科技直销，应该说是进入了直销行业市场发展与运行的初始期了。 

可当您深入市场里面去看一看、走一走，再深入进各家直销公司开业庆典，参与报单培训时，您就会发现实际国内直销市场的运营并不是很乐观！ 

其企业转制的目的与投资人的心态、其经营渠道与市场的终端服务、其有效的人力资源与匹配、其财务的管理混乱与暗箱操作、其教育的偏激与系统的匮乏、其经营费用的扩大与无利润经营、其打击的盲目及不合理拥宠、其直销人的无奈与激进，等等反弹出一个又一个直销企业事件，映照着一个又一个直销人无言的结局，就象金字塔培增的制度一样，辉映中国直销历史在中原的大地上无边无垠蛹动着……直销的哀啼与呜呼，久远而久远地在笔者的脑海里萦绕着，日日时时地在耳旁而鸣起！ 

规范运作、良好发展、企业自律、政策导向，形成了操盘手和投资人在口头上的教条文字而已。现如今，异地团队比打击前越来越多了；真正的直销商越来越贫穷了；倍增制度越来越象传统百货的积分了；教育培训师越搞越越象延安时期的政治指导员了；直销企业开业就倒闭越来越正常了；正规直销企业被罚款越来越方便了，异地报单越来越安全了；难民参与直销公司开盘乘飞机开宾馆有什么不可能呢！

一、拿牌企业在规范中发展，出现了无奈的业务员！ 

城市：北京   地点：大郊亭东   时间：2008年04月 

数名销售人员模样的人在马路的人群中问询着及做短时间的交流，被交流者及问询的人们多次出现摇头等动作。看来这些推销人员是被人家屡次拒绝了，虽然次次出现拒绝，可销售人员好象并没有放弃继续咨询下去的决心。

这时，笔者看到两名销售人员上了公交车，笔者跟上去发现，他们上车即开始进行业绩咨询，因乘客刚刚上车还没站稳，搞的乘客很不方便。这次离的很近，看到每一个人胸前都挂着一个大大的胸章，声音听到的也很清楚了。他们一直在问这样几句话：请问你体重多少？或者你想减肥吗？被问及者多是很茫然的样子，同时摇摇头；或者干脆就不理会。当问到笔者时出现这样一段对话：

销售员：你体重多少？

笔者：你在问我吗？

销售员：是啊！你体重多少？

笔者：我想问你一个问题可以吗？

销售员：可以。

笔者：我的体重为什么要告诉你，给我一个告诉你的理由！

销售员：我可以让你减肥。

笔者：你用什么让我减肥？我的体重还没有你肥呢！你可是真正需要减肥的啊！

销售员笑了！接着说：我正在减肥中，你不减肥也需要服用我们的产品啊！

笔者也笑了！说：我难道一定需要服用你们的产品吗？

销售员：我们是世界第一减肥产品，还有多种人们需要的健康营养品，你难道不需要吗？

笔者：你们就这样拜访客户吗？你问得乘客很不舒服啊！

销售员：这是我们公司新推出的营销减肥方案，我们是所有人们的营养指导师和体重控制教练！

笔者：你们是什么公司？可以讲给我吗？

销售员：我们是全球第一品牌！

笔者笑着问道：我问你是哪一家公司的！

销售员：康宝莱你知道吗？

笔者笑着说：你们公司就这样培养你们出来陌拜吗？直销不是这样做的啊！（通过交流得到他们的口音是外地人员。）

销售员也笑了，说到：你真的很需要健康保健啊！我们的产品是世界第一减肥产品，你不想了解吗？

笔者：很想了解啊！可现在拥挤得不舒服啊！我们一起下车谈一谈好吗？ 

销售员递过来一张名片似的东西，说：这是我的健康指导热线，有时间到我们公司聊。我要座到终点下车，回公司收队报到。

笔者：那就再见！ 

笔者下车之后，心事重重，康宝莱是一家正规的直销企业，康宝莱公司从进入大陆市场到拿牌运作以来，其口碑一直很不错的。这家公司是马克在1980年2月在美国加州洛杉矶市所创办，纽约证交所上市公司，是美国《新闻周刊》评出的2007年全球最强企业之一。 

如今，这是怎么了？直销员疯了吗？还是减肥产品疯了？难道康宝莱在国外也是如此来运作自己的市场吗？ 

如此地毯式的陌拜轰炸，给公司带来的真的就是减肥广告的效应吗？结果是什么：广告传播效应是有的。同时，由于直销商素质的参差不齐所造成的负面影响也是有的啊！可静下心来想一想，直销商，那些外地的直销商来到北京依托着公司或者店面的支持来做陌生零售也真是没有办法的办法了！直销管理办法已经规定了，直销员只能做30%的业务零售啊！ 

如此地毯式的陌拜轰炸，在国外其他区域如何，笔者不甚了解。但就在北京而言，笔者认为，此模式的演绎与推出，应该说还不如类似马路保险桌、社区健康咨询桌效果好一些啊！中国社会的演绎与变迁有着5000多年的历史文化。虽然改革开放20多年了，但老百姓固有而长期存在的民族文化、古老养生法则、根深蒂固的中庸之道与待人接物处世哲学是很难打破其思维框架的。

笔者年轻时曾组织类似的规模团队做扫街陌生拜访，深深懂得此模式的长期执行是完全需要跟进紧密式的培训教育及人员素质的提升的。否则，人力资源经过长时间、多次拒绝后会产生一定的负面情绪与人力资源流失。 

拿了牌的直销公司有拿牌的优势，可以到马路上直接展业。拿牌公司的直销员也是精英啊！可以上公交车做产品零售。朋友、直销精英们！中国直销的发展你又看出什么了？ 

二、异地传销久打不灭，生长出更多的成功人士啊！ 

地点：野三坡   方式：异地传销    时间：2007年05月 

一日，经朋友介绍认识了一个异地的领导人K总，约到指定的酒店我们进行了会面。K总是团队发展大了，出来预整合直销的领袖及团队人员加盟。大家见了面感觉还不错，不象往日里接到咨询电话的异地大学生咨询那一类的人员，问东问西的，什么也不懂。我们在餐厅里坐下边吃变聊起来。 

笔者：经常接到你们异地的咨询电话，问的问题都很怪异。看来今天是找到了这些怪异的源头了！ 

K总：哈哈哈！让你们见笑了！洗脑洗的好的，当然就没有疑问了，没有入围的总是有疑问的，是我们工作不到位啊！给你们直销专家添麻烦了。 

就是这样开始了我们的对话，K总接着讲起了自己的这么多年的经历。 

K总：我做酒店生意才是我的老本行啊！今天这样的酒店我曾经有过的，在我的四川老家，我的酒店生意做的很可以，文化我没有多少，20多岁复员回家就开茶楼，后来赚了钱就搞大酒店，哪一天也要二十几桌啊！在当地也算是有头有脸的人物啊！从来也没想到自己会参与这些（指异地传销）啊！ 

自己生意做大了，交友不慎。搞了几次建材，也赚到一些钱，但最后还是都被人家骗走了。本钱不是我自己的啊！亲属的、朋友的、战友的钱都通过我的手被人家骗去了。我怎么办啊？还不上大家的钱啊！我只能离开家乡啊！二年前在吉林遇到了一个人，就是这样才进入了异地的。 

我笑了（很多异地的领导人都是讲自己曾经开酒店的），接着问到：K总啊！你进入异地，刚开始一定是约你的熟人了。当初是你无意骗自己的亲人、朋友、战友，这次可是真真的要二次欺骗人家了！

K总：这个世界上，真是充满了合理欺骗及善意谎言的，朋友处的好与坏就看你的合理欺骗及善意谎言是否能给朋友带来利益，没有利益你就是合法的东西人家也不会与你交朋友！

笔者：如此说来，那你说是先有朋友还是先有利益呢？

K总：朋友与利益是共存的。”所谓朋友，是因为由于利益产生的大小而决定朋友交情的深厚，那就一定是先有利益了。

笔者：看来K总是自有一套人生处世哲学的，现实讲，你说的不错。利益是维持朋友交情延续的必要条件，但利益也不是维持朋友的唯一条件；如果是唯一的条件，一次的欺骗及合理谎言更不能成为造成利益产生的必然因素啊！如果可以成为必然的因素，那一定是合理欺骗及善意谎言在起作用的。

K总哈哈笑道：看来有些人可以洗脑，有些人不能洗脑啊！不过，我们所利用的这一次合理欺骗和善意谎言对我们来讲，已经足够了！

朋友讲：K总他们网体发展是不错，我也去看了。在赤峰、廊坊的课堂上，管理与分享搞的就是比直销公司强。扣身份证、不让回家这样的事情没有了。大家都很亲切、相处也很和睦啊！

K总：你讲的这些，是以前的传销。我还真没有经历的。

朋友讲：K总也赚到钱了，以前的欠款也还上了。现在是住宾馆、穿西服了！哈哈哈！

笔者：住宾馆、穿西服是你们的一个业绩展示层次，还是团队人员的日常生活追求？

K总：二者含义都有，因为刚刚进来人的钱都用在吃饭、报单上了。又是大家住在一起，所以对住宾馆、穿西服还是比较向往的。现在达到我这样标准的很多了，送走了一批，又起来一批；实际做到我这个层次都了解的，这是上属安排的。精神与物质享受吧！

朋友讲：象K总这样的很多了，但他们异地也很奇怪，都不是很了解直销的制度。就是对大五三也不是很了解。

K总：是的，只知道按着MP3给下属发钱，一点也错不了。但要让我分析为什么这样设计，我也不清楚，可是要是讲解那是没问题的。

笔者：制度对你们来讲是神奇的治富政策，不单纯是普通的奖励制度了。就象安利的人只懂安利制度的讲解是一样的。之所以他们会那样做，是因为你们对单独一个事物有N个的所谓追求！以及N个为什么这样去做的原因！

K总：你说的很对！就是这个道理。我们追求的是一种利国利民的事业，是一种爱国爱亲人爱朋友的精神力量给予的支撑。

笔者：听说你们在团队里宣传三商法？怎么理解你们的三商法呢？

K总：我们是以三商法做宣传的。店铺零售是一商法销售形式；公司雇佣员工是二商法销售形式；公司与员工合作是三商法销售形式。
笔者：大家都知道不存在三商法这种理论，同时也都知道三商法并不是杨谦参与创造的。

K总：最早的老上级就是这样宣导的，我们这些人也不接触外界，你宣导什么他就相信什么啊！

朋友：他们就是这种导入的方式，那干劲可足了；待人接物也很亲切，新人来了不是直接就报单的，上属交代给你的个人展业你不能在台上演讲成功还不让你报单呢！你就在台下练习吧！

K总：是啊！整个流程是统一的，管理的比较严密。

笔者：异地的规范是他能生存下来的条件，可宣导假的成份，不能阳光作业也真让人担心啊！

K总：没办法的，改变不了的。从我参与进来就是这样，还会一直延续下去的！

朋友：我儿子没有正式参加工作，就是生存能力不行，我想送他到那里锻炼锻炼。那里有不少象我儿子年龄的人，积极性、亲和力、自立能力都很不错！

笔者：你去还可以，看你那么认可异地。你儿子可不能去啊！在自己的工作岗位上可以去锻炼嘛！去那里锻炼怎么能行呢？

K总：试一试也行的！不就是多找三个人嘛！（意思是三三复制的制度，多一个点位就要多发展三个人）

此事没有多久，就听到朋友讲儿子与她一道去了异地场所，为了再次了解异地。我又一次约见我的朋友！

这次朋友还给我带来一个成绩不错的异地成员28岁的H，据说H是K的小兄弟，也是老K下属做业务的，现在正在帮助朋友儿子作业务呢！

H讲：老K出局了，赚了很多钱。回家了，把儿子的婚事办的很是红火，现在也见不到老K了。团队由H管理呢！H很兴奋，称自己还要努力干下去啊！向老K学习，等待自己出局那一天。 

善意的谎言导入+真诚的待人接物+杜撰的营销理论+严密的异地管理方式，这样难道就可以成功吗？答案读者比笔者还要清楚的。 

异地出局（异地：把出局看做是事业成功）与直销公司相比较而言，在时间上却是快一些，为什么呢？因为是1到3的培增、3到9的培增法则所起的作用，出局的多，下面入局的更多，所带来的社会危害更大。直销公司里面网体是无规则的、发展不均衡的状态；异地是满点位运作，理想化的网体发展模式。 

野三坡是河北境内的旅游风景区，能够把异地建在这里，说明前期异地领导人也很有雅兴。山青水秀、悠闲雅致，让人心旷神怡、宠辱偕忘；再则课堂宣讲一翻，岂不喜洋洋者矣！

站在台前滔滔不绝讲起了自己的英雄事迹，难道异地的人如范仲淹所言：“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”乎？怕是有山青水秀的心情，缺少法制观念为大啊！

三、真正的直销商太穷了，难民都可以乘飞机去报单了！ 

一家新的直销公司开业，市场部门、市场总监办公室里你可以看到很多人在打电话邀约。十几部电话在同时占线，热闹非凡。 

仔细听来基本是同样的对话：最近在做哪家公司？手里有没有新公司开业？没有就过来，这里一家新公司还没正式启动，操盘手找的我，筹备期间启网，你过来吧！车票报双程，食宿在桑拿浴。 

遇到对方是网络精英，团队领导人。还要承诺：机票也可以报销。在总经理办公室云聚的人群里，多半是在谈所谓的合作条件。前期启动给配备多少费用、空单给多少、公司利润点如何分配等等诸如此类的事情天天开会，谈也谈不完啊！ 

直销是合作的生意，为什么要费用呢？因为：直销公司做的多了，自己出差的费用自己很难承担了！ 

直销是合作的生意，为什么要空单呢？因为：以往跟着领导人报单数家直销公司的直销商，已经没有再报单的承受能力了！ 

直销是合作的生意，为什么要公司利润点的分配呢？因为：人家是精英嘛！市场真的让网体给忽悠起来，自己也要额外赚点钱嘛！ 

内蒙一家公司开业，全国各地的精英前往考察去了很多人，因为报一单（500元/单）就可以报双程车票，北京一群外地人去考察，一同都报了500元的小单，领导人拿到的车票报销费用分配给每一个人（领导人花10元钱统一给大家买的南方城市到内蒙的卧铺车票，车票报下来比每一个人报单钱还要多！）。报单的货一般都不分给大家（货被领导人转手了），所以其中的一个直销商（称呼：W）就去财务室取货。出现了这样一个笑话。

财务室人员：请问你有什么事情。

W直销商：我报单了，货没有给我啊！

财务室人员：货都给了。你叫什么名字啊？

W直销商：W直销商啊！

财务室人员一边查找报单名单一边问：你是从哪里来的？

W直销商：我~~~我从从哪里来的？（W直销商实际是从北京来的，他自己不敢说出自己从那里来的，因为车票是从深圳到内蒙还是从广州到内蒙他也不知道，车费是上属领导人给代办的。）

财务室人员还在查找名单：那你到底是从哪里来的啊？

W直销商：我是从哪里来的？我是从哪里来呢？

财务室人员：哈哈哈！这个人不知道自己从哪里来的！

W直销商看看自己没有办法回答，说完“我是从哪里来的呢？”转身就出了财务室。 

在北京，就是这样的直销商一年下来走几家新开业的直销公司，收入也可达到十万、八万的！统计一下看看： 

1、    报销车费：自己购买10元的车票充实际票据，一次往返可达800—1200元，一年可达12—20次，年收入=800元×12次=9600元，实际产生的车费： 80元×12次=960元，9600元—960元=8640元

2、    现场报单结算：一般领导人要带去50—80人，以500元/单为例，50人碰对一次性可结算（这一段时间公司大多数都是奖励小区20%的制度）：100元×25碰=2500元，12次×2500元=30000元。

3、    网体分红：5—10%   50单×500元×5%=1250元  12次×1250元=15000元

4、    市场费用：因为带来了50人到80人的网体（实际大部份是来报车票的），老板还要付给领导人3000元到10000元不等的市场开发费，3000元×12次=36000元。

5、    合计：8640元+30000元+15000元+36000元=89640元/年 

看到了吧！可观吗？还加上人家全国各地的免费旅游呢！人家的生活比你真正做市场的直销商要滋润吧！ 

四、台湾人与马来西亚人设计制度远远地被中国人丢在身后…… 

自从90年代初传销进入中国以来，台湾到大陆来操作直传销的人是最多的，中国直销制度及教育培训大多数是以台湾人或者马来西亚过来的信息为主导。 

在各家公司里，能够与台湾的直销领导人合影留念那是很荣耀的事情；当时，台湾老师也收了很多中国的弟子作为自己在中国市场的中坚力量。那个时期的公司进入中国市场，都是模式化的制度，制度讲解起来细腻、富有哲理，都是在海外运作比较成熟化了。 

95—96年以后，国内出现了一些对制度比较了解的精明直销商，国内的企业及海外产品开始在中国市场运作，更多的还是与那些有海外关系及朋友的精明直销商在国内提供模式制度或者结合海外制度改良自行设计的。真正使中国直销商在制度设计及应用方面应该是在98—04年期间，02—04年之间制度设计最为火暴，制度设计争齐斗艳、各有千秋。制式的改良、结合、简化、规范、发展及大胆拨出率的尝试，使之在发展角度上看，已经远远超过了台湾及海外其他地区。 

04年初笔者遇到一些台湾制度设计者，也深深感觉到在制度设计与运营上他们与我们的距离产生了很多。 

其一、在研讨双轨制度碰对一项奖金拨比总是以理论数据为依托，不考虑直销公司由小到大及实际每日收单的真实数据设定奖金拨比。

其二、各种类制度设计走向倾向于模式化的东西较多，不喜欢做大的改变及新的尝试，倾向于原有的模式及具体参数。

其三、只要是美式制度就要把制度项目和文字说明搞的极为烦琐与复杂，时常出现简单事情复杂化的设计结果，让国内直销商一眼即看出此类制度为台湾板或者海外板。 

出现这样的结果是什么原因呢？02—04年期间中国大陆产生了更多的传统企业转型直销行业，给中国的直销注入了更多的新鲜气息，在这样的环境熏染与成长中，中国直销的步伐开始向着成熟发展中迈进。 

五、家家在打造系统，可系统领导人却不能撰写一个普通教案！ 

中国直销商在制度设计与应用方面得到了长足的发展只是一个方面，系统的融入更是直销向前推进的必然，在系统进出中国的这个时期，骆超在天狮打造的三一盛世是最为典型的实例，比起台湾方面进来的系统波及的面积要大得多。此时，中国人知道了直销企业的前进没有系统是死路一条，也同时出现了一些直销商见面就要问一问：你们是什么系统的？在当时，这句话终于成了一句时髦的直销术语。03年以后，中国出现了很多很多的系统，111系统、123系统、888系统，无非都是在耶格系统、超凡系统、642系统上学了衍生出一些皮袍下的小来，如果耶格先生、陈娩芬、嵇龙生、王宽明等知道了中国大陆产生这么多分支系统，那可有多高兴啊！ 

中国的直销系统模式一定要走国外系统的皮囊道路吗？笔者认为：“大家的想法一定与笔者是一样，结果是否定的”。但静下心来想一想，你为什么没有自己的系统啊！还是你直销做的不好，是很难产生自己系统的缘故。 

中国的老子养生之道不谈、孔子学术的理论不研究、周易学说不知道、等等中华古老文化的精髓不认知；现代科技的健康管理手段又不具备，就想打造适应本土化的中国直销教育教案与系统文化那是万万不能达到的。 

你的个人素质没有升华，你的领导人信誉没有建立，你的工作方式你自己还不知道，你的网体合心缺少凝聚力，你怎么去打造系统呢？ 

- END -