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海外市场：利益下沉与网络流失
来源：七星视界编辑：2018-03-07阅读量：124852
我们之前的文章也提到了奖金制度设计的原则，其实总的原则很简单，就是看一下钱要怎么分配，如果只考虑高层，不考虑基层，那么就会丧失新生的力量；而如果只顾着基层而忽略高层的感受，则网络的凝聚力会减弱，所以在制度设计的时候，要尽量考虑多个层次感受。在之前的《奖金制度设计的核心原则》与层奖的相关介绍中已经做过相关的阐述，本文再针对部分内容进行细化说明。
最近海外市场比较流行的几个制度变型，比如层奖、小单加入送积分以及加大推荐奖的力度等，都是在市场经过一段时间的摸索，并发现当前直销行业好像陷入了一个恶性循环，找新人加入非常的困难。为了解决这个问题，不得已，只能加大对新人的吸引力度，而要给新人足够的吸引，就是给他们足够的利益引诱，尽管引诱的手段可能各有不同，但是目的都是相同的，就是让他们觉得加入直销事业（不管是主动的或是被动的），都不会太吃亏，或是还有可能挣到钱，是否能一开始就挣到大钱，可能并不是所有的新人都会去关注。
照顾新人的奖项有很多，比如层奖、见点奖、大区提奖、下拿上、加入送积分等，在这其中，见点奖以及下拿下等，很有可能变成鸡肋，上不上下不下，只剩下一张嘴在说以及脑子在幻想，如同领导人给市场画了一张看的见吃不着的大饼一样；而对于层奖、推荐奖以及送积分等做法，新加入的会员还是很容易看到一些短期内相对实惠的效果的，比如大家经常能听到的返本，或是一碰回本之类的。其实理论上并没有太神奇的奖金制度，要想一部分人开心，那必须是真金白银的做奖金的拨付。
对于这种给基层会员以大拨比奖励的做法，就被称之为“利益下沉”。比如层奖，一般的拨比会达到40%，如果首层100%，那么极值拨比会达到75%，拨比相当的高，同时公司为了控盘，在基层的拨比偏高的时候，只能靠削弱高层的利益来保持一个整体的平衡，否则公司将无法承受如此之高的拨比了。在利益下沉后，我们还要再来看一下，这些给“基层工作者”的奖励，有多大的回报，现在都要讲究一个投资回报率嘛。
新人加入有几种类型，不排除大部分是被人生拉硬拽进来的，有些是为了给个面子，不得不成为会员，这些人从本质上，可能还没有把直销当成一个事业的想法，如果投资额比较小，那么可能就把这事扔在一边，亏就亏了吧，反正也亏不了几块钱，明天的早餐还可以继续加个鸡蛋，就当是为了维持朋友关系的投入了；如果投入比较大，那么心里还是有个想法，看一下能否在对其他亲朋友好友不造成更多伤害的情况下，尽快能把本钱收回来，当然实在收不回来就算了，能收回来最好。
既然很多新人都有这种想法，那么他们拿到钱后，也自然会有不同的心态，一部分人，在被动的享受到公司给予的奖励后，会悄悄的收起来，然后继续观望，不要指着他们收到钱后继续帮公司去宣传；有些人在享受到大量的奖励后，可能走上事业这条道路，当然根据一般的制度情况，一直在观望并能挣到大钱的是太少数的会员了，所以大部分会员，在享受到了公司很高的拨比的时候，并不一定能真心实意的转化为真正的事业导向的经营者，也就是说，公司的钱虽然是花了，但是可能并不能收到实际上很好的效果。
上面说的是基层会员与公司两方面的感受，现在再来看一下领导人或高层经销商的处境……其实大家心里也都有数，现在发展会员的难度越来越大，只靠会员自身的力量，实在是在市场上没什么说服力，在与同行业竞争的时候，看着自家的制度如此之低调，自己都张不开口，唉，没办法，只能建议公司改制度，与公司互相利用一下，把公司利益下沉的奖项，反过来当成自己去开拓市场的一把利器，拿着公司改后的制度，大家终于可以长出一口气，理直气壮的和隔壁去抢人了，而且在市场的前期阶段，大家也确实能看到有大量的新人在短期内涌入，尽管量碰的提成降低，但是人数变多，利益也是不相上下的。随着时间的推移，人们发现，新人的进入速度，并不能按最早预想的那样疯狂的成倍的增长，而是也会趋向稳定，或是有所下滑，在这种时候，领导人的利益会有一个明显的向下的浮动，天天开着大会，天天陪大家一起叫嚷着，天天兴奋着，天天看着有人在报单，但是秋后算帐的时候，发现好像理想和现实还是有一定的差距的，这个心理落差，会让大家觉得非常的不愉悦。
其实这种利益大量下沉的奖项，还隐含着另一种变化，就是在控盘的时候，会加大扣除的比例，比如正常制度里面扣除重复消费的比例可能是10%，而在层奖等比较偏激的制度里面，后面的扣除比例，有些已经达到30%，已经全然不是一个健康的产品盘应该采用的策略（企业也觉得自己很委曲），针对这个变化，领导人也算是深受影响，同样的收入，但是扣除的比以前返而多了，而实际到手的收入，就会明显的减少了，要想维持一个好的收入，必须依赖于源源不断的新人的加入，不过这个可能吗？想什么呢!
领导人在收入变低或没有明显提升的时候，还有一个幻想，那就是新进来这么多会员，等他们都活跃起来，那还了得吗？我就是万人之上的人上人了，每天享受他们的上供，那也可以叫做真正的非在职收入了。不过上面已经讨论过，网络里的人数可能是在不断的增长，不过如果用有效会员或活跃会员去评估的话，网络里面存在着大量的死点，对将来的网络可能是毫无贡献的。这种事情需要领导人慢慢去感受，slow down...
在对上面公司、会员、领导人三个层次分析后，能感受到这种利益严重下沉的制度，可能短时间内带来一定的业绩，但是从长线来看，可能也是一个费力不讨好的制度，最后可能会直接造成一个结果：团队的流失！领导人在经过一段时间的煎熬之后，可能先想办法寻找其他的平台去发展，如果出现大量的流失，这个公司就会出现恶性循环，甚至难以维持了。
最近的流行的小单模式，理论上也是利益下沉的一个做法，在用它特有的方式照顾着新加入的会员，与层奖等的方式不同，并不是靠大量的奖金去诱导，而是靠低价格的产品来吸引消费者，从理论上讲，这种引导的方式，比奖金的引诱方式要健康很多，新人对产品的关注程度，比对奖金的关注程度要高很多了。尽管小单模式比层奖健康，但是在当下的环境下，对网络的影响，确是与层奖有很大的相似之处，因为单型小，产品好，新加入的会员，有一部分可能会向着消费者的方向转化，而非经营者，那么团队领导人一样也是看着网体的人数铺天盖地的增涨，但是这些人在网络里的活跃度可能是很低的，都在“沉迷”于商城里面购买低价产品去了。这种模式，从公司的角度，可以推广产品，控制拨比；从会员角度看，可以低价加入，低价购货，享受优质的产品，也是受益的；唯独对于领导人来说，还是在闹蝗虫灾，因为会员后期的复消，可能和他们并无太大的关系了；长此下去，他们也是会考虑再寻找新的平台，继续做好自己的双轨大计。
制度没有好坏，只要记住好钢用在刀刃上就可以了。如果留住了真心的消费者，一些网络的流失，并不是很可怕，但是如果消费者也没有留住，钱也花出去了，团队也跑了，那可真是得不偿失了。制度本身并无好坏之说，只是还是要好好把握一下几个层次之间的关系，大家好才是真的好。既然大家已经加入了网络，还是考虑一下怎么留住大家吧。
从长远角度看，把利益下沉是正确的选择，但是考虑到目前的实际情况，一定要接合自身的企业特色及底气来选择下沉的程度。
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